Viele b2b Unternehmen haben bei der Leadgenerierung über digitale Vertriebswege noch Nachholbedarf. Für eine langfristige Existenz am Markt ist diese aber unabdingbar. Wir zeigen dir 5 smarte Hacks zur Leadgenerierung b2b, mit denen du deinen Leadgewinnungs-Prozess in die Erfolgsspur bringst.
Was ist Leadgenerierung überhaupt?
Neue Kunden und Aufträge sind für Unternehmen überlebenswichtig. Leads bilden hierfür den ersten Schritt. Bei einem Lead handelt es sich nämlich um eine Person oder ein Unternehmen, die beziehungsweise das Interesse an einem Unternehmen, Produkt oder Service hat. Ein Lead ist damit die Vorstufe eines potenziellen Kunden. Hierbei kann ein Interessent aktiv auf das Unternehmen zugehen oder vom Unternehmen akquiriert werden. Letzteres wird als Leadgenerierung bezeichnet.
Bei der Leadgenerierung b2b geht es kurz gesagt also darum, die Kontaktdaten interessierter Personen und Unternehmen zu sammeln, um sie von seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen und als langfristige Kunden zu gewinnen.
Wichtig ist hierbei, dass es sich um qualitativ hochwertige Leads handelt. Das schaffst du allerdings nur, wenn du dir die Lead-Daten erarbeitest. Der Kauf von E-Mail-Listen und damit schnellen Leads klingt im ersten Moment zwar verlockend, kann für dein Unternehmen aber nach hinten losgehen. So leidet beispielsweise Ihre E-Mail-Zustellbarkeit und du läufst Gefahr, als Spammer wahrgenommen zu werden. Weitere Gründe, warum es keine gute Idee ist, E-Mail-Listen zu kaufen, hat Hubspot in diesem Blogpost zusammengefasst.
Die Leadgenerierung ist ein komplexer Prozess, der eine langfristige Strategie erfordert. Neben klassischer Werbung, Messen oder Telemarketing haben sich in den letzten Jahren vor allem Online-Maßnahmen etabliert. Dazu gehören beispielsweise Whitepaper, Webinare, Newsletter oder kostenlose eBooks.
5 Hacks zur Leadgenerierung im b2b, die sich lohnen
Die b2b Leadgenerierung dauert meistens länger und kostet mehr Überzeugungskraft als im b2c. Mit den 5 nachfolgenden Hacks schaffst du es dennoch, deiner Leadgenerierung neuen Schwung zu verleihen.
1. Setze auf relevanten Content und setze Social Media strategisch ein.
Egal ob eBook, Whitepaper, Webinar oder Blogpost – Deom Content sollte stets hochwertig sein und einen Mehrwert für deine Leser haben. Die Qualität der Argumente, die für deine Produkte oder Dienstleistungen sprechen, und deine Sachkenntnis erhalten dadurch eine viel höhere Bedeutung. Aber selbst der nützlichste Content bringt nichts, wenn er für den Leser nicht relevant ist. Verabschiede dich sich vom Gießkannenprinzip, das heißt den gleichen Inhalten für alle, und setze auf eine zielgenaue Ansprache. (Mehr dazu liest du in unserem Beitrag Achtung umsatzrelevant! Die b2b Buyer Persona.)
Auch b2b Kunden durchlaufen nämlich eine Customer Journey und stehen dabei in unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidung. Ein Interessent in der Anfangsphase sucht dementsprechend nach anderen Informationen als jemand, der bereits kurz vor dem Kauf steht. Greife diese Tatsache auf und erstelle individuellen Content für die unterschiedlichen Phasen der Entscheidungsfindung (Stichwort: Lead Nurturing).
In der Verbreitung werden soziale Netzwerke in erster Linie genutzt, um Traffic zu steigern oder die Markenbekanntheit zu erhöhen. Dabei kann Social Media mit der richtigen Strategie auch ein tolles Instrument zur Leadgenerierung sein – selbst für b2b Unternehmen. Bei der Leadgenerierung via Social Media geht es nicht nur darum, das neue eBook auf Twitter zu teilen. Vielmehr musst du Angebote oder Blogposts, die in der Vergangenheit bereits viele Leads generiert haben, gestreut teilen. Nutze außerdem gezielt die Funktionen und Möglichkeiten der jeweiligen Plattform, um Leads zu generieren. Bei Facebook kannst du beispielsweise den Call-to-Action auf deiner Seite verwenden und über diesen auf eine Landingpage weiterleiten.
2. Optimieren Sie Ihre Website für die Leadgenerierung
Du musst auf deiner Website nicht alle Seiten gleich behandeln. Für potenzielle Kunden ist die Startseite zum Beispiel relevanter als das Impressum. Der meiste Traffic kommt letztlich über ein paar wenige Seiten, auf die du deinen Fokus legen solltest. Optimiere diese Seiten, um kein wertvolles Potenzial zu verschenken.
Zunächst musst du wissen, welche Seiten für den meisten Traffic sorgen. Das kann etwa die Startseite oder ein bestimmter Blogpost sein. Sobald du weist, um welche Seiten es sich handelt, kannst du diese für die Leadgenerierung b2b optimieren. Konkret bedeutet das: Erstelle Calls-to-Action, die sich vom Rest der Seite abheben, und biete spezielle Angebote über Landingpage-Formulare an.
Lesetipp: Mehr Infos dazu gibt’s in unserem Blogpost Leadgenerierung im Internet: Macht Ihre Website eine gute Figur?
3. Achten auf Rechtssicherheit
Die Themen Datenschutz und Rechtssicherheit gelten für die b2c und b2b Leadgenerierung gleichermaßen. Du solltest die diesbezüglichen Regeln von der Datenbeschaffung über die Datennutzung bis hin zur -verarbeitung also stets einhalten.
Mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO), die ab 2018 in Kraft tratt, kamen zusätzlich einige Änderungen, die du bei der Leadgenerierung beachten musst. Lies dazu gerne unsere Beiträge:
- Neue Datenschutzgrundverordnung 2018: Das bedeutet Sie fürs Marketing
- HubSpot und DSGVO: So bleibst du datenschutzkonform
4. Teste Formulare und Webseiten
Viele Unternehmen ignorieren nach wie vor das Nutzerverhalten ihrer Website Besucher. Dabei kann ein bisschen Aufmerksamkeit wertvolle Einblicke liefern. Klicken deine Seitenbesucher zum Beispiel lieber den grünen oder den roten Button? Würden mehr Leute dein Formular ausfüllen, wenn du nicht nach der Telefonnummer fragst? Oder gäbe es mehr Anmeldungen, wenn die Beschriftung „Hier klicken“ statt „Absenden“ lauten würde?
Diese Fragen kannst du nur beantworten, wenn du die verschiedenen Varianten zuvor getestet haben. Mithilfe dieser sogenannten A/B Tests kannst du zwei verschiedene Versionen einer Seite vergleichen und so herausfinden, welche besser für die Leadgenerierung geeignet ist.
5. Setze auf unterstützende Software
Bei der Leadgenerierung geht es stark um Prozesse und Messbarkeit. Dazu die Frage: an welcher Stelle übergibt Marketing die "aufgewärmten Leads" an den Vertrieb? Dazu empfiehlt sich eine Marketing- und Vertriebsplattform als eine Art Hub, an dem alle Fäden zusammenlaufen: CRM, Content Strategie, Kampagnen, Verbreitung über Blog und Social Media, Analyse und Auswertung, E-Mail-Versand, Landingpages, Call-to-Actions, A/B-Tests, automatisierte Prozesse und Workflows. Wir selbst setzen auf HubSpot und helfen auch unseren Kunden bei der Einführung und optimalen Nutzung der Inbound Marketing Software. Wer Interesse hat, sich das Tool einmal anzusehen - komm gerne für eine HubSpot Demo auf uns zu.
Auch wenn das Gewinnen neuer Leads und Kunden einige Zeit in Anspruch nimmt – es ist für Ihr Unternehmen überlebenswichtig. Deshalb solltest du dir eine gute Basis mit einer sinnvollen Strategie schaffen. Mit unseren Hacks zur Leadgenerierung im b2b erhältst du bereits einige wertvolle Anregungen, wie du deinen Leadgewinnungs-Prozess umsetzen, beziehungsweise verbessern kannst.
Für noch mehr Tipps und Tricks zur b2b Leadgenerierung lade einfach unser kostenloses eBook b2b Leadgenerierung - So gewinnen Sie online mehr Leads herunter.