Viele b2b Unternehmen haben bei der Leadgenerierung über digitale Vertriebswege noch Nachholbedarf. Für eine langfristige Existenz am Markt ist diese aber unabdingbar. Wir zeigen Ihnen 5 smarte Hacks zur Leadgenerierung b2b, mit denen Sie Ihren Leadgewinnungs-Prozess in die Erfolgsspur bringen.

Was ist Leadgenerierung überhaupt?

Neue Kunden und Aufträge sind für Unternehmen überlebenswichtig. Leads bilden hierfür den ersten Schritt. Bei einem Lead handelt es sich nämlich um eine Person oder ein Unternehmen, die beziehungsweise das Interesse an einem Unternehmen, Produkt oder Service hat. Ein Lead ist damit die Vorstufe eines potenziellen Kunden. Hierbei kann ein Interessent aktiv auf das Unternehmen zugehen oder vom Unternehmen akquiriert werden. Letzteres wird als Leadgenerierung bezeichnet.

Bei der Leadgenerierung b2b geht es kurz gesagt also darum, die Kontaktdaten interessierter Personen und Unternehmen zu sammeln, um sie von seinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen und als langfristige Kunden zu gewinnen.

Wichtig ist hierbei, dass es sich um qualitativ hochwertige Leads handelt. Das schaffen Sie allerdings nur, wenn Sie sich die Lead-Daten erarbeiten. Der Kauf von E-Mail-Listen und damit schnellen Leads klingt im ersten Moment zwar verlockend, kann für Ihr Unternehmen aber nach hinten losgehen. So leidet beispielsweise Ihre E-Mail-Zustellbarkeit und Sie laufen Gefahr, als Spammer wahrgenommen zu werden. Weitere Gründe, warum es keine gute Idee ist, E-Mail-Listen zu kaufen, hat Hubspot in diesem Blogpost zusammengefasst.

Die Leadgenerierung ist ein komplexer Prozess, der eine langfristige Strategie erfordert. Neben klassischer Werbung, Messen oder Telemarketing haben sich in den letzten Jahren vor allem Online-Maßnahmen etabliert. Dazu gehören beispielsweise Whitepaper, Webinare, Newsletter oder kostenlose eBooks.

5 Hacks zur Leadgenerierung im b2b, die sich lohnen

Die b2b Leadgenerierung dauert meistens länger und kostet mehr Überzeugungskraft als im b2c. Mit den 5 nachfolgenden Hacks schaffen Sie es dennoch, Ihrer Leadgenerierung neuen Schwung zu verleihen.

1. Setzen Sie auf relevanten Content und setzen Sie Social Media strategisch ein.

Egal ob eBook, Whitepaper, Webinar oder Blogpost – Ihr Content sollte stets hochwertig sein und einen Mehrwert für Ihre Leser haben. Die Qualität der Argumente, die für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sprechen, und Ihre Sachkenntnis erhalten dadurch eine viel höhere Bedeutung. Aber selbst der nützlichste Content bringt nichts, wenn er für den Leser nicht relevant ist. Verabschieden Sie sich vom Gießkannenprinzip, das heißt den gleichen Inhalten für alle, und setzen Sie auf eine zielgenaue Ansprache. (Mehr dazu lesen Sie in unserem Beitrag Achtung umsatzrelevant! Die b2b Buyer Persona.)

Auch b2b Kunden durchlaufen nämlich eine Customer Journey und stehen dabei in unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidung. Ein Interessent in der Anfangsphase sucht dementsprechend nach anderen Informationen als jemand, der bereits kurz vor dem Kauf steht. Greifen Sie diese Tatsache auf und erstellen Sie individuellen Content für die unterschiedlichen Phasen der Entscheidungsfindung (Stichwort: Lead Nurturing).

In der Verbreitung werden soziale Netzwerke in erster Linie genutzt, um Traffic zu steigern oder die Markenbekanntheit zu erhöhen. Dabei kann Social Media mit der richtigen Strategie auch ein tolles Instrument zur Leadgenerierung sein – selbst für b2b Unternehmen. Bei der Leadgenerierung via Social Media geht es nicht nur darum, das neue eBook auf Twitter zu teilen. Vielmehr müssen Sie Angebote oder Blogposts, die in der Vergangenheit bereits viele Leads generiert haben, gestreut teilen. Nutzen Sie außerdem gezielt die Funktionen und Möglichkeiten der jeweiligen Plattform, um Leads zu generieren. Bei Facebook können Sie beispielsweise den Call-to-Action auf Ihrer Seite verwenden und über diesen auf eine Landingpage weiterleiten.

2. Optimieren Sie Ihre Website für die Leadgenerierung

Sie müssen auf einer Website nicht alle Seiten gleich behandeln. Für potenzielle Kunden ist die Startseite zum Beispiel relevanter als das Impressum. Der meiste Traffic kommt letztlich über ein paar wenige Seiten, auf die Sie Ihren Fokus legen sollten. Optimieren Sie diese Seiten, um kein wertvolles Potenzial zu verschenken.

Zunächst müssen Sie wissen, welche Seiten für den meisten Traffic sorgen. Das kann etwa die Startseite oder ein bestimmter Blogpost sein. Sobald Sie wissen, um welche Seiten es sich handelt, können Sie diese für die Leadgenerierung b2b optimieren. Konkret bedeutet das: Erstellen Sie Calls-to-Action, die sich vom Rest der Seite abheben, und bieten Sie spezielle Angebote über Landingpage-Formulare an.

Lesetipp: Mehr Infos dazu gibt’s in unserem Blogpost Leadgenerierung im Internet: Macht Ihre Website eine gute Figur?

3. Achten Sie auf Rechtssicherheit

Die Themen Datenschutz und Rechtssicherheit gelten für die b2c und b2b Leadgenerierung gleichermaßen. Sie sollten die diesbezüglichen Regeln von der Datenbeschaffung über die Datennutzung bis hin zur -verarbeitung also stets einhalten.

Mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO), die ab Mai 2018 in Kraft tritt, kommen zusätzlich einige Änderungen, die Sie bei der Leadgenerierung beachten müssen. Lesen Sie dazu unsere Beiträge:

• Neue Datenschutzgrundverordnung 2018: Das bedeutet Sie fürs Marketing
• GDPR 2018: Was Sie bis Mai tun sollten

4. Testen Sie Formulare und Webseiten

Viele Unternehmen ignorieren nach wie vor das Nutzerverhalten ihrer Website Besucher. Dabei kann ein bisschen Aufmerksamkeit wertvolle Einblicke liefern. Klicken Ihre Seitenbesucher zum Beispiel lieber den grünen oder den roten Button? Würden mehr Leute Ihr Formular ausfüllen, wenn Sie nicht nach der Telefonnummer fragen? Oder gäbe es mehr Anmeldungen, wenn die Beschriftung „Hier klicken“ statt „Absenden“ lauten würde?

Diese Fragen können Sie nur beantworten, wenn Sie die verschiedenen Varianten zuvor getestet haben. Mithilfe dieser sogenannten A/B Tests können Sie zwei verschiedene Versionen einer Seite vergleichen und so herausfinden, welche besser für die Leadgenerierung geeignet ist.

5. Setzen Sie auf unterstützende Software

Bei der Leadgenerierung geht es stark um Prozesse und Messbarkeit. Dazu die Frage: an welcher Stelle übergibt Marketing die "aufgewärmten Leads" an den Vertrieb? Dazu empfiehlt sich eine Marketing- und Vertriebsplattform als eine Art Hub, an dem alle Fäden zusammenlaufen: CRM, Content Strategie, Kampagnen, Verbreitung über Blog und Social Media, Analyse und Auswertung, E-Mail-Versand, Landingpages, Call-to-Actions, A/B-Tests, automatisierte Prozesse und Workflows. Wir selber setzen auf HubSpot und helfen auch unseren Kunden bei der Einführung und optimalen Nutzung der Inbound Marketing Software. Wer Interesse hat, sich das Tool einmal anzusehen - kommen Sie gerne für eine HubSpot Demo auf uns zu. Übrigens: am 10. und 11. 4. 2018 erhalten Sie unsere HubSpot Live Demo auch auf der Lead Management Summit 2018 in Würzburg.

eBook: Noch mehr Tipps zur b2b Leadgenerierung

Auch wenn das Gewinnen neuer Leads und Kunden einige Zeit in Anspruch nimmt – es ist für Ihr Unternehmen überlebenswichtig. Deshalb sollten Sie sich eine gute Basis mit einer sinnvollen Strategie schaffen. Mit unseren Hacks zur Leadgenerierung im b2b erhalten Sie bereits einige wertvolle Anregungen, wie Sie Ihren Leadgewinnungs-Prozess umsetzen beziehungsweise verbessern können.

Für noch mehr Tipps und Tricks zur b2b Leadgenerierung laden Sie einfach unser kostenloses eBook b2b Leadgenerierung - So gewinnen Sie online mehr Leads herunter.