Keine Frage: In Zeiten der Digitalisierung hat mittlerweile fast jedes Unternehmen eine eigene Website. Dennoch haben die meisten sie noch nicht für die Leadgenerierung optimiert. Und das, obwohl sie nicht nur bei der b2c, sondern auch der b2b Leadgenerierung wichtigster Kontaktpunkt zwischen Unternehmen und Interessenten ist.
Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, warum die Website so bedeutend ist und wie Sie Ihren Internetauftritt für die b2b Leadgenerierung optimieren.
Warum ist die Website wichtig?
Aktuelle b2b Sales Trends zeigen: Immer mehr Menschen informieren sich vorab im Internet, wenn sie sich für ein Produkt interessieren oder nach einer bestimmten Dienstleistung suchen - auch b2b! Wer dort nicht zu finden ist, existiert für diese Zielgruppe also auch nicht.
Eine Website ist allerdings mehr als nur eine digitale Visitenkarte, auf der Sie Ihre Kontaktdaten bereitstellen. Mit einer gut gepflegten Website hinterlassen Sie bei Besuchern einen modernen und kompetenten Eindruck. Sie eignet sich nicht nur hervorragend, um sich selbst und seine Produkte zu präsentieren, sondern auch für Referenzen, die Vertrauen schaffen und von Ihrem Angebot überzeugen sollen. Zudem ziehen Sie mit einem gut gemachten Online-Auftritt Besucher "wie von selbst" auf Ihre Seite. Welche Bedingungen diese Inbound Marketing Website erfüllen sollte, erfahren Sie in unserem separaten Blogpost zum Thema.
Welche Basics sollte Ihre Website erfüllen?
Usability ist das A und O. Sie vereint die Bereiche Benutzerfreundlichkeit, Gebrauchsqualität sowie Einfachheit und hat das Potenzial, aus Gelegenheitsbesuchern zufriedene Kunden zu machen. Denn je zufriedener ein Besucher mit dem Nutzererlebnis ist, desto eher kommt er wieder zurück. Andersrum verhält es sich genauso: Je unzufriedener er ist, desto unwahrscheinlicher ist es, dass er die Seite noch einmal besuchen wird. Für die b2b Leadgenerierung ist die Usability damit ein wichtiger Erfolgsfaktor, den Sie nicht vernachlässigen sollten.
Doch welche Merkmale spielen dabei eine besonders wichtige Rolle? Wir zeigen Ihnen die fünf wichtigsten Kriterien:
1. Gute Usability
Ist die Website einfach zu erreichen und können Kernaufgaben direkt beim ersten Mal erledigt werden?
2. Effizienz
Wie schnell kann ein Nutzer eine Aufgabe (z.B. einen Bestellvorgang) erledigen, wenn er die Website bereits kennt?
3. Einprägsamkeit
Wie schnell findet sich ein Nutzer wieder auf der Website zurecht, wenn er erst nach einiger Zeit zurückkehrt?
4. Fehleranfälligkeit
Wie viele Fehler macht der Nutzer und wie schwerwiegend sind diese? Wie reagiert er auf diese und wie können solche Fehler beseitigt werden?
5. Zufriedenheit
Ist das Design angenehm zu verwenden? Kommt der Besucher wieder?
Na, haben Sie Ihren eigenen Onlineauftritt auf den Prüfstand gestellt? Erfüllt Ihre Seite die Pflicht, so kann es nun an die Kür gehen - die eigentliche Leadgenerierung!
Leadgenerierung im Internet: So machen Sie Ihre Website fit!
Zur effektiven Leadgenerierung im Internet gehört nicht nur die Usability, sondern auch der Einsatz von bestimmen Tools wie z.B. Landingpages, Formularen oder Handlungsaufforderungen auf der Webseite. Klingt erst einmal einfach - dennoch müssen ein paar Dinge beachtet werden, damit es mit der Leadgenerierung reibungslos klappt:
Übersichtliche Landingpages
Nach dem Klick auf eine Anzeige oder einen Beitrag sollte dies die erste Seite sein, auf der ein Besucher landet. Sie unterscheidet sich von der eigentlichen Website, da sie speziell für die Interessenten eingerichtet ist, die mit einer Anzeige bzw. einem Beitrag angesprochen wurden. Effektive Landingpages haben eine einzige klare Handlungsaufforderung, verfügen über eine aussagekräftige Headline und lenken nicht vom eigentlichen Zweck der Seite ab. Es kann zudem sinnvoll sein, ein Bild einzufügen, um die Landingpage aufzulockern.
Kurze Formulare
Ein Formular kann zum Beispiel auf der Website, aber auch auf einer Landingpage eingebunden sein und verschiedene Anreize zum Ausfüllen bieten: Die Registrierung zum Newsletter, eine kostenloses eBook oder eine Checkliste, etc. Hier empfiehlt es sich, beim Erstkontakt nicht zu viele Details abzufragen. Ihr Vertriebsteam benötigt zwar ausreichend Informationen, aber Sie sollten auch auf die Zeit und Privatsphäre der Interessenten achten. Manch einer fühlt sich von einem zu langen Formular regelrecht erschlagen oder möchte nicht so viele Informationen preisgeben und verlässt die Seite wieder. A/B-Tests haben zudem gezeigt, dass sich die b2b Leadgenerierung verdoppeln kann, wenn das Formular kurz und ansprechend ist. Als Mittelwert können Sie mit zwei bis vier Feldern pro Formular rechnen.
Klare Call-to-Actions
Call-to-Actions haben immer ein Ziel: Den Nutzer zum Handeln aufzufordern. Das kann die Anmeldung zum Newsletter, der Kauf eines Produkts oder das Anlegen eines Benutzerkontos sein. Damit ein Nutzer der Handlungsaufforderung jedoch überhaupt folgt, muss sie zunächst einmal sichtbar sein. Ihr Call-to-Action sollte als deutlicher Hinweis auf Ihr Angebot dienen und sich daher immer vom Rest der Seite abheben. Gute Call-to-Actions zeichnen sich nicht nur durch eine farbliche Hervorhebung aus, sondern auch durch eine klare und überzeugende Beschriftung mit aktiven Verben.
Regelmäßige Newsletter
Auch der Newsletter kann ein effektives Tool bei der b2b Leadgenerierung sein. Regelmäßige E-Mails helfen Ihnen, bei Interessenten im Gedächtnis zu bleiben und schaffen zusätzliches Vertrauen. Durch die Möglichkeit zur Personalisierung und Automatisierung ist das Newsletter Marketing zudem in der Regel effektiver als Social Media.
Unser Fazit: b2b Leadgenerierung? Nicht ohne eine gute Website
Für die b2b Leadgenerierung stellt die Unternehmenswebsite das wichtigste Instrument dar, um sich nach außen hin zu präsentieren. Mit ihr wird Interessenten nicht nur eine Kontaktmöglichkeit gegeben, sondern auch die Gelegenheit, sich ausgiebig über Unternehmen und Produkte zu informieren. Wer seine Website in Hinsicht auf Usability und Leadgenerierung optimiert, wird schnell merken, dass sich die Mühe lohnt.
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