Content und Social Media Marketing, SEO, Marketing Automation – auf den ersten Blick scheint es unmöglich, aber all diese Marketingmaßnahmen lassen sich unter dem Dach einer einzigen Marketingphilosophie zusammenfassen: Inbound Marketing. Dieser Begriff löst bei dir kein Schulterzucken mehr aus? Dann hast du dich wahrscheinlich schon schlau gemacht! Du weist, dass es sich dabei um eine Strategie handelt, mit der du online treffsicher potenzielle Kunden ansprechen und für dein Unternehmen und dessen Produkte begeistern können. Falls du dich und dein Unternehmen als Inbound Marketer sehen kannst, wird es Zeit sich über die nächsten Schritte Gedanken zu machen: Was sind eigentlich die Grundvoraussetzungen, die für einen Einstieg ins b2b Inbound Marketing nötig sind?
1. Das Mindset
Inbound Marketing ist eine Philosophie, die für manche Unternehmen ein radikales Umdenken bedeutet. Denn wenn man mal ehrlich ist, verstehen viele unter Marketing immer noch die herkömmlichen Outbound-Maßnahmen wie z.B. Messeauftritte, Print- und Online-Werbeanzeigen. Doch wie der Name schon sagt könnte das vom Inbound Marketing nicht weiter entfernt sein. Statt „finden“ steht hier das „gefunden werden“ im Fokus.
Damit dies auch gelingen kann, muss man zunächst zu einer Einsicht kommen: Es sollte nicht das Unternehmen oder das Produkt im Mittelpunkt der Kommunikation stehen, sondern in erster Linie die Zielgruppe. Was du deshalb benötigst, ist zum einen sichere Kenntnisse über deine B2B Buyer Personas, zum anderen aber auch die Empathie, um sich in diese hinein zu versetzten. Welche Informationen braucht der Nutzer im aktuellen Stadium seiner Kaufentscheidung so dringend, dass er von ganz alleine auf das Unternehmen zukommt und seine Kontaktdaten hinterlässt?
Der Verzicht auf eine produktzentrische Kommunikation zugunsten einer zielgruppenzentrischen mag dem ein oder anderen zunächst schwerfallen (Wohin mit den tollen Claims und Markenversprechen?), doch das Umdenken wird sich auszahlen – und zwar in hochqualifizierten Leads für Ihr Unternehmen. Egal ob C-Level oder ausführender Marketing Manager: Jeder sollte verstehen, wieso dieser Paradigmenwechsel notwendig ist, um ihn dann im nächsten Schritt zu leben.
2. Das Team
Inbound Marketing ist sehr vielfältig, weil es mehrere Teilgebiete des Online Marketings auf sich vereint. Dem entsprechend benötigst du für das erfolgreiche Planen und Durchführen deiner b2b Inbound Marketing Aktivitäten eine Taskforce aus Mitarbeitern:
- Der Teamleader und Stratege: Er hält alle Fäden in der Hand und hat den Überblick über sein Team, die verschiedenen Kampagnen und die dazugehörigen Ziele.
- Einen oder mehrere Content Produzenten: Was ist ein Blog ohne wertvolle Inhalte? Deshalb brauchst du mindestens einen Mitarbeiter mit dem richtigen Händchen für Themen und Texte. Ergänzend dazu ist außerdem ein Grafiker sehr von Vorteil. So können Infografiken, die verschiedenen CTAs oder sogar kleine Videos direkt Inhouse produziert werden.
- Ein Webdesigner/Techie: Es sollte immer einen Ansprechpartner geben, der sich darum kümmert, dass die Website einwandfrei funktioniert, ansprechend aussieht und userfreundlich zu bedienen ist.
- Ein Analyst: Welche Landingpages, Content-Angebote oder Social Media Posts am besten performen, sagt Ihnen der Analyst. Er zieht die richtigen Schlüsse, die Ihrem Team helfen, die Inbound Marketing Aktivitäten stetig zu optimieren.
Falls du also daran dachtest, erst einmal einen einzigen Mitarbeiter mit deinem Inbound Marketing zu betrauen, halte dir stets vor Augen, dass dieser eigentlich eine eierlegende Wollmilchsau sein müsste. In der Theorie wäre es wohl zu schaffen, aber: Einer, der sich ein bisschen um alles kümmern muss, kann nie so effektiv sein, wie vier Experten, die nahtlos zusammenarbeiten. Genau deshalb macht es auch Sinn dich zu fragen: Wollen wir unser Inbound Marketing (komplett) inhouse stemmen oder an eine Inbound Marketing Agentur auslagern?
3. Die internen Strukturen
Oft wird gepredigt, dass in Unternehmen das Denken in silohaften Strukturen zugunsten einer verbesserten, integrierten Arbeitsweise abgeschafft werden sollte. Und auch für das Gelingen einer Inbound Marketing Strategie ist dieser Ansatz essenziell – vor allem für Marketing und Vertrieb. Gerade hier ist das Verhältnis häufig spannungsgeladen, obwohl beide Teams doch eigentlich das gleiche übergeordnete Ziel verfolgen: Neue Kunden gewinnen und alte binden, um so den finanziellen Erfolg des Unternehmens zu sichern.
Natürlich hat jedes Team auch beim Inbound Marketing weiterhin sein Expertenfeld: Während sich das Marketing um den Top-of-the-Funnel kümmert, setzt der Vertrieb eher am Ende des Funnels an. Nun folgt ein großes Aber: Besonders kritisch ist der Teil des Funnels, an dem die vom Marketing generierten Leads an den Vertrieb weitergegeben werden. Hier muss die Zusammenarbeit stimmen! Das heißt konkret: Der Vertrieb muss sich darauf verlassen können, dass das Marketing vertriebsbereite Leads weiterleitet und das Marketing-Team muss sich darauf verlassen können, dass diese dann auch entsprechend weiterbearbeitet werden. Wie du das erreichst? Indem du gerade an diesem spannenden Punkt des Funnels transparente Prozesse schafft:
- Beide Teams müssen die gleiche Sprache sprechen: Es gelten die gleichen Definitionen für die verschiedenen Lead-Stufen und das gleiche Verständnis darüber, was ein Good-Fit und was ein Bad-Fit für das Unternehmen ist.
- Beide Teams müssen sich kontinuierlich austauschen und gemeinsame Prozesse analysieren und optimieren.
4. Die Website
Erste Anlaufstelle für deine potenziellen Kunden im Internet ist naturgemäß deine Unternehmenswebsite. Über diese sollen relevante Informationen für deine Zielgruppe angeboten und im nächsten Schritt aus Besuchern Leads werden. Soweit so gut – aber damit dies auch gelingen kann, muss deine Website einige Grundvoraussetzungen erfüllen:
- Sie muss gefunden werden: Das A und O ist hier das Stichwort SEO. Eine kluge Keyword-Strategie und das Beachten einiger SEO-Tipps sind schon einmal die halbe Miete. Aber auch Anstoßinvestitionen in Google AdWords-Kampagnen können je nach Branche eine Überlegung wert sein.
- Sie muss wertvolle Inhalte bieten: Hierfür eignet sich ein eigener Blog-Bereich am besten. Unabhängig von spezifischen Produktseiten können auf einem Blog Themen aufgegriffen werden, die sich um die tatsächlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe drehen.
- Sie sollte die Möglichkeit bieten, seinen Kontakt zu hinterlassen: Um Ihre Interessenten identifizieren und im Laufe der Zeit besser kennen lernen zu können, müssen sie natürlich im ersten Schritt ihre Daten hinterlegen können. Besonders praktisch ist es, wenn der Datensatz vom Formular auf der Landingpage direkt in Ihr CRM-System übertragen wird.
Darüber hinaus gibt es auf deiner Website noch viele weitere Stellschrauben, die Traffic und Leadgenerierung positiv beeinflussen können. Welche das sind und wie du deine Homepage zum Kundenmagneten machen, verraten wir dir gerne:
