#Inbound16: Der Rückblick zur Konferenz

Posted by Christian on 17.11.2016 14:40:38

IMG_1824.jpgDamit hatte wohl keiner gerechnet.... Spätestens bei der Übergabe der Give-aways nach dem Partner Kick-off (Mütze und Handschuhe...) hatte jeder einen Eindruck davon, wie das Wetter Anfang November in Boston sein kann: KALT!

Aber, es kam anders. Vom 07.11. bis 11.11. trafen mehr als 18.000 Inbound Marketers zur größten Veranstaltung dieser Richtung bei strahlendem Sonnenschein und teilweise frühlingshaften Temperaturen in Boston zusammen. Ihre Ziele: neue Trends im Bereich Inbound Marketing und Sales aufsaugen, neue Funktionalitäten von Hubspot kennenlernen und einfach eine gute Zeit mit der Community verbringen.      

Auch in Deutschland ist Inbound Marketing auf dem Vormarsch und es gibt die ersten dedizierten Veranstaltungen zu dem Thema. Aber mal ehrlich, die Dimension der #INBOUND ist einfach gewaltig - besonders wenn man bedenkt, dass es sich hier um einen konstenpflichtigen Kongress (je nach Paket bis weit über 1.000 $) handelt. Der Unterschied wird schnell klar, HubSpot macht aus der Veranstaltung ein Event, das einfach Spaß macht. Ein Mix aus Fachvorträgen, Austellung, Keynotes und Interviews u.a. mit Alec Baldwin, Verena Williams und Anna Kendrick sowie den obligatorischen Parties an jedem Abend. 

10 Jahre Inbound Marketing

Dabei gab es diesmal noch einen Grund mehr zu feiern. Der 10. Geburtstag von HubSpot - einer der Firmen, die das Thema Inbound Marketing maßgeblich geprägt haben. 

Dieses Jubiläum hat Brian Halligan (CEO Hubspot) zum Anlass genommen die digitale Welt der letzten Jahre zu beleuchten und einen Ausblick zu geben. 

Aus b2b wird b2h

Wir wissen, auch b2b Einkäufer sind Menschen, und Kaufentscheidungen werden durchaus durch Emotionen beeinflusst. So wie wir es aus der b2c Welt gewohnt sind. Wir erwarten einen Mehrwert schon bevor wir den ersten Euro bezahlen. So wie bei klassischen Freemium Modellen, wie wir sie von dropbox oder spotify mit ihren kostenlosen Einstiegsangeboten gewohnt sind. 

Die Einfachheit der Produkte ist also in Zukunft ein ganz wichtiger Bestandteil. Damit einher gehen personalisierte Angebote genauso wie automatisierte Prozesse, zum Beispiel während Testphasen oder der Bestellung. Für viele b2b Unternehmen eine Herausforderung, deren Informationen weder personalisiert noch an der Buyers Journey strukturiert sind.

Interessenten wollen sich mehr und mehr "selber bedienen" und das eben genau dann, wann es ihnen passt. 

So hat sich auch das Suchverhalten geändert. Haben wir vor 10 Jahren noch nach einzelnen Keywords gesucht, wird mittlerweile versucht, eher den Long-tail abzudecken. Im nächsten Schritt geht es um die Suche über die Spracheingabe. Eben Business-to-Human.

Content Marketing Strategie optimieren

Bleibt die Frage, was gerade diese Entwicklungen für die aktuellen Content Strategien der Unternehmen bedeuten. Für den CEO von HubSpot ist klar, in 2017 muss der große Shift von Text zu Video kommen. Dabei geht es nicht (nur) um das klassische Erklärvideo. Sondern vielmehr um den strategischen Einsatz des Mediums im richtigen Format. Insbesonders, wenn man an die Videos in seiner timeline zum Beispiel auf Facebook denkt - die wir oftmals ohne Ton anschauen und wo 45 bis 60 Sekunden schon sehr lange sein können. 

Gary Vaynerchuk ging dabei noch besonders auf das Thema PPC ein und sagt hier deutlich steigende Preise für Werbetreibende voraus. Bisher werden noch mehr als 60 Milliarden US Dollar für TV Werbung in den USA ausgegeben. Dabei schaut die Mehrheit bereits jetzt netflix oder wechselt in den Werbepausen zum Smartphone. 

D.h. also auch für den b2b Markt, Social Media Kanäle sowie Paid Search nicht zu vernachlässigen und seine Zielgruppe dort aufzubauen. 

Im Marketing heißt es also nach wie vor, Content is King und im Sales:

Context is King

Die Herausforderungen im Sales sind nicht weniger klein. Aus Sicht des HubSpot CEOs ist klassische Kaltakquise keine Erfolgsmodell mehr. Im Vertrieb gilt in Zukunft: Context is King. 

Der Sales Funnel verändert sich

In der 10-jährigen Erfolgsgeschichte von HubSpot hat sich auch der Sales Funnel verändert - und damit die Aufgaben von Marketing und Vertrieb. Damals war das Marketing nur für den top-of-funnel zuständig und musste das Unternehmen oder Produkt ins Bewusstsein der Kunden bringen. Alle KontINBOUND16_Funnel.jpegakte landeten direkt beim Vertrieb. Und der musste nun herausfinden, wer schon warm, also bereit für den Kauf war. Heute hat sich die Situation verändert. Kunden kontaktieren ein Unternehmen erst viel später in ihrem Kaufentscheidungsprozess. Sie informieren sich selber im Internet und kommen erst auf das Unternehmen zu, wenn sie ihre Kaufentscheidung schon zu ca. 60 Prozent abgeschlossen haben und die Vorentscheidung längst getroffen ist. Das hat entscheidende Auswirkungen auf die Verantwortlichkeiten von Marketing und Vertrieb. Nun kommt Marketing die wichtige Aufgabe zu, den Interessenten in jeder Phase ihres Kaufentscheidungsprozesses die passenden Informationen zur Verfügung zu stellen, so dass sie das Unternehmen und seine Produkte in Erwägung ziehen. Kontakte bleiben länger im Marketing, bis sie schließlich reif für den Kontakt durch einen Sales Manager sind. Marketing heute übernimmt also eine viel bedeutendere Rolle als früher und es gilt, das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb neu zu strukturieren. Willkommen im Inbound Marketing Zeitalter!

Weitere Bilder und Videos zur Veranstaltung

Keynote Brian Halligan & Dharmesh Shah auf YouTube:

 Keynote Gary Vaynerchuk

Unser Rückblick zu Tag 1

Unser Rückblick zu Tag 2

Unser Rückblick zu Tag 3

Mark Lotse´s ebook Trends im b2b Vertrieb

Topics: b2b, Inbound Marketing, HubSpot, b2b marketing, b2b vertrieb