„Hilfe, wir müssen unsere Budgets umshiften, Messen und Events durch digitale Maßnahmen ersetzen!“ Diese Anrufe erreichen uns in den letzten Tagen in geballter Form! Schuld ist natürlich Corona.
Nun ja, ganz unser Reden. Und nicht erst seit gestern. Als Agentur, die sich auf digitales b2b Marketing spezialisiert hat, ist das auch nicht unbedingt überraschend… Aber natürlich nicht, weil wir hellsehen können. Sondern, weil wir überzeugt sind, das zukunftsorientierte b2b Unternehmen eh schnellstmöglich umdenken müssen.
Klassisches Marketing hat langsam aber sicher ausgedient.
Das heisst nicht, dass wir Unternehmen empfehlen würden, keine Messe mehr zu besuchen. Auch uns findet man auf so manchem Event. Klarer Fall: der persönliche Austausch ist nach wie vor gut und wichtig. Aber eben nicht nur. Auf den richtigen Mix kommt es an - und vor allem: auf eine gute Strategie, die sich an den veränderten Marktgewohnheiten orientiert. Und hier hat sich in den letzten Jahren eine ganze Menge getan:
- Menschen, auch im b2b, informieren sich ziemlich sicher als erstes online. Und wer hier nicht schon gefunden wird, wird höchstwahrscheinlich auch im weiteren Kaufentscheidungsprozess des potenziellen Kunden nicht mehr berücksichtigt. Immerhin sind an die 60% der Kaufentscheidungen im b2b schon getroffen, BEVOR ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.
- Beziehungen sind nicht mehr alles. Zum einen weil die Netzwerker der „alten Schule“ so nach und nach in Rente verschwinden. Und die Jüngeren setzen nicht mehr unbedingt auf das Unternehmen vor Ort, mit dem man schon seit Jahren zusammenarbeitet. Wenn sie einen anderen Anbieter am Ende der Welt finden, der gar bessere Leistungen zu geringeren Preisen anbietet - warum sollten sie auch..?
- Marketing ist längst nicht mehr die Serviceabteilung, die dem Vertrieb mit PowerPoint-Präsentationen und der Orga von Messen zuarbeitet. Seine Rolle ist wesentlich wichtiger geworden! Denn es liegt nun am Marketing, die notwendige Sichtbarkeit und Positionierung für seine Leistungen im Internet zu erzeugen, so dass das eigene Unternehmen in Kaufentscheidungsprozessen berücksichtigt wird. Und wenn man noch einen Online Shop hat, braucht man in manchen Fällen vielleicht gar keinen Vertrieb mehr… Also höchste Zeit, zusammen zu rücken und gemeinsam an einem Strang zu ziehen!
Was bedeutet das nun für (alteingesessene) b2b Unternehmen?
Denkt um! Inbound- statt Outbound-Denken ist bei Marketing und Vertrieb angesagt. Also, wie finden unsere Kunden zu uns, anstatt wie finden wir neue Kunden? Setzt auf gute und relevante Inhalte, die eure potenziellen Kunden zum passenden Zeitpunkt ihrer Customer Journey finden und die ihnen wirklich weiter helfen. Lernt sie so richtig kennen, damit ihr auch wisst, was sie brauchen. Einigt euch intern, was ein „Lead“ für euch ist, bis zu welcher Reife er im Marketing liegt und wann er an den Vertrieb übergeben wird. Und damit ihr Leads in einer ausreichenden Menge und Qualität online generieren könnt, braucht ihr Unterstützung durch Marketing Tools und Marketing Automation Lösungen. Es geht also generell um eine Inbound Marketing Strategie für eurer Unternehmen. Und die kommt, gerade bei lange bestehenden Unternehmen, oft mit einem kompletten Umdenken, einer Umstrukturierung und teilweise neuen Mitarbeitern bzw. einigen Schulungen und Trainings einher. Das geht nicht von heute auf morgen. Aber wir können heute damit anfangen.
Wie schafft man den Schritt ins nächste b2b Marketing Level?
Über eins muss man sich dabei direkt im Klaren sein: So ein neues Marketing- und Vertriebsmodell funktioniert nur, wenn alle dahinter stehen. Allen voran die Geschäftsführung. So lange sie diesen Wandel nicht wirklich will und lebt, klappt es auch nicht! Und noch ein großer Showstopper: die Angst vor Veränderung. "Nein, das CRM System können wir nicht anpacken, das ist gesetzt - wir schieben die Daten einfach immer vom CRM ins Marketing Automation System - notfalls per Excel..." Und schon ist das Projekt zum Scheitern verurteilt. Es fehlt einfach die Konsequenz!
Seid konsequent, auch wenn es anstrengend ist!
Wie gesagt, es geht hier nicht nur um Tools und Prozesse. Es geht vor allem auch um Menschen und einen Mindshift. Erst wenn die Notwendigkeit für einen Wechsel verstanden und nicht als Bedrohung angesehen wird, kann es funktionieren!
In der Regel schafft man das nicht (nur) aus eigener Kraft. Unternehmen brauchen einen externen Begleiter, Vermittler und Moderator, der ihnen notfalls auch mal auf die Finger tippen kann und dabei hilft, den digitalen Marketingansatz auf die Straße zu bekommen. Das braucht Zeit und kann ruhig in kleinen, aber sauberen Schritten stattfinden. Wir bieten gerne unsere Hilfe an! Gemeinsam schauen wir uns den aktuellen Stand bei euch im Unternehmen an und definieren einen Fahrplan, wie wir Schritt für Schritt vom klassischen zum digitalen Marketing kommen.
Also, ruft uns gerne weiterhin an oder schreibt uns E-Mails. Wir erzählen euch gerne mehr über das nächste Level im b2b Marketing und Vertrieb.
PS: Die Welt neu denken
Aus jeder Krise entstehen auch Chancen, etwas anders und besser zu machen als bisher. Denn, Hand aufs Herz, eigentlich sollte man nicht nur aus „Gesundheitsgründen“ sein Marketing umstellen. Im Sinne der Nachhaltigkeit müssen Unternehmen sowieso darüber nachdenken, die Reisetätigkeit zu reduzieren. Weniger, aber dafür die besten Messen und Events, weniger Vorort-Termine und sich dafür mehr auf das Wesentliche konzentrieren, weniger Pendelverkehr und damit weniger Emissionen…
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