B2B Marketing: Emotionen entscheiden über das Geschäft

B2B Marketing: Emotionen entscheiden über das Geschäft

Mark wollte wissen: Welche Rolle spielen Emotionen im B2B Marketing? Antworten darauf finden sich in einer aktuellen Studie aus den USA, “Only Human: The Emotional Logic of Business Decisions”.

Ergebnisse der Studie: Emotionen schlagen Big Data

Die Studie untersucht das Entscheidungsverhalten von Führungskräften – und zwar vor dem Hintergrund des Big Data Zeitalters. Immer mehr Daten, Zahlen, Fakten, kurz: Informationen stehen den Entscheidungsträgern zur Verfügung. Wie gehen sie damit um? Inwiefern basieren ihre Entscheidungen auf der Grundlage von Big Data?

Die Ergebnisse der Studie zeigen: Eine steigende Informationsmenge führt zu einer erhöhten Komplexität, oftmals wird der Punkt der Überforderung erreicht. In diesem Moment vertrauen Führungskräfte zunehmend auf ihre Intuition. 62% der befragten Manager empfinden es oft als notwendig sich auf ein gutes Gefühl zu verlassen.

Weniger analytisch und mehr emotional sind Führungspersonen auch im B2B Geschäft. Bei der Auswahl von Geschäftspartnern spielt die Reputation eine wichtige Rolle, sagten 70% der Befragten. Eine hohe Bedeutung haben auch andere weiche Faktoren wie Vertrauen, Erfahrungen, Unternehmenswerte und -kultur. Diese lassen sich etwa durch eine authentische Markenführung und Content Marketing stärken.

Bedeutung für die Praxis: Emotionale Kommunikation

Daten, Zahlen, Fakten sind zwar eine Grundlage von Entscheidungen, aber nicht die ausschlaggebende. Zunehmend hören Führungskräfte auf ihr Bauchgefühl – denn die vorhandenen Informationen sind oftmals zu komplex, um sie innerhalb kürzester Zeit vollständig analysieren zu können.

Was nützen den Entscheidern also rein rationale Faktoren, wenn sie eher zur Verunsicherung führen? Das Marketing weiß es schon lange: was vor allem zählt ist die emotionale Ansprache. Unternehmen, die erfolgreiche langfristige Beziehungen zu Kunden und Geschäftspartnern aufbauen möchten, müssen zunehmend die Gefühlsebene ansprechen. Hier gilt es durch eine emotionale Kommunikation gezielt Vertrauen aufzubauen. Dabei spielen Content Marketing und Visual Storytelling eine wichtige Rolle. 

Über die Studie

Mai/Juni 2014. Die FORTUNE Knowledge Group hat in Zusammenarbeit mit gyro insgesamt 720 Führungskräfte befragt – darunter eine Vielfalt von Disziplinen über neun Branchen hinweg. Ziel war es herauszufinden, welche Rolle emotionale menschliche Faktoren spielen – im Entscheidungsprozess und bei der Auswahl von Geschäftspartnern. Weitere Infos zur Studie: http://www.gyro.com/onlyhuman/Only%20Human%20Executive%20Summary.pdf

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