Im Jahr 2020 hat HubSpot eine Studie zum Thema Sales Enablement durchgeführt und hierzu 500 verschiedene Sales Leader aus 8 verschiedenen Ländern befragt. Die spannendsten Ergebnisse aus dieser Studie präsentieren wir euch im folgenden Artikel.
Doch zu Beginn klären wir erst mal, was Sales Enablement überhaupt ist.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist eine Art Coaching im Bereich Vertriebsmanagement. Hierbei werden Schulungen abgehalten und Inhalte und Anleitungen präsentiert, um die Mitarbeiter im Vertrieb auf alle Eventualitäten im potenziellen Verkaufsgespräch vorzubereiten. Außerdem werden verschiedenste Daten analysiert, um effektiver Käufer anzusprechen und solche überhaupt zu finden.
Sales Enablement verbessert also die Leistung der Vertriebsmitarbeiter, indem ihnen wichtige Daten und Leitlinien zur Verfügung gestellt werden. Dies ist vor allem in Zeiten von Homeoffice von großer Bedeutung, da somit die Mitarbeiter auch zu Hause eine klare Linie vorgegeben bekommen, der sie ohne Probleme folgen können.
Die Sales Enablement Survey von Hubspot
Die Einstiegsfrage war, wie die Organisationen der 500 Sales Leader im Jahr 2020 im Bezug auf die internen Umsatzziele abgeschnitten haben. Die Studie zeigt deutlich den Zusammenhang von gutem Sales Enablement und dem Erreichen oder gar Überschreiten der Ziele.
Wir zeigen euch, welche Änderungen den größten positiven Effekt hatten.
Was hat Corona in diesem Marktfeld bewirkt?
Sales Leader, die ein Hybrid- oder voll Remote-Verkaufsmodell eingeführt haben, wurden belohnt – im Gegensatz zu jenen, die diesen Schritt nicht gewagt haben.
Verkäufer mussten sich schon vor Covid auf verschiedene Verkaufsmodelle einstellen, mit Covid wurden sie dann extrem in die Richtung der Remote-Verkaufsmodells gedrängt und mussten sich komplett anpassen. Das Kaufverhalten der Leute änderte sich und die Sales Teams waren gefordert, kreativ zu werden. Je schneller das funktionierte, desto besser waren die Verkaufszahlen. Unternehmen, die in diese Remote-Verkaufsmodelle und weitgehende Automatisierung innerhalb dieser Prozesse investiert haben, wurden belohnt – obwohl der Schritt, mitten in der Pandemie zu investieren, bei vielen wohl ein sehr schwieriger war.
Wettbewerbsvorteile durch Remote Selling
Es ist noch immer im Kopf vieler Menschen, dass der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen ein Geschäft des persönlichen Austauschs vor Ort ist. Das ist in der heutigen Zeit allerdings nicht mehr der Fall. Die Mitarbeiter arbeiten viel effektiver, wenn sie nicht von einem Termin zum anderen hetzen müssen. Sie sind entspannter, besser vorbereitet und können in der gleichen Zeit mehr Kunden bedienen als vorher. Ein motiviertes und engagiertes Team ist wichtig zur Verkaufsförderung, dabei ist es egal, ob die Mitarbeiter vor Ort oder über das Internet die Produkte verkaufen.
Wird weniger im Außendienst gearbeitet, ist die Verkaufsförderung von entscheidender Bedeutung. Manager oder Mitarbeiter müssen mit Tools, Technologien, Berichten und Inhalten ausgestattet werden, die für einen effektiven Verkauf erforderlich sind. Mit immer weiterem Fortschreiten der Digitalisierung ist eine Umstellung auf ein Remote Selling Model nicht mehr abzuwenden.
Dezidierte Sales Enablement Teams als Teil des Erfolgs
Sales Enablement Teams sind dazu da, den Informationsfluss zwischen Kunden und Unternehmen zu perfektionieren. Die Strategien, Prozesse, Technologien und Umgangsformen müssen optimal aufeinander abgestimmt sein. So wird dem Kunden ein einheitliches Unternehmensbild weitergegeben. Das macht es ihm leichter, sich mit den Produkten – und dem Unternehmen an sich – zu identifizieren.
Diese verkaufsfördernden Maßnahmen sind essentiell für den Erfolg einer Organisation und benötigen deshalb im besten Falle ein darauf spezialisiertes Team: Ein Sales Enablement Team.
Welche Tools und Prozesse sind besonders wichtig?
Leistungsstarke Vertriebsteams automatisieren Vertriebsaufgaben und nutzen Wettbewerbsdaten. Die meisten befragten Vertriebsleiter stufen CRMs und Videokonferenz Software, unabhängig von ihrer Leistung, als die wichtigsten Tools für den Fernverkauf ein.
Die Unternehmen nutzen ihr CRM, um Teile ihres Verkaufsprozesses zu automatisieren und durch die einzelnen Daten auch in Hinsicht auf Planung und Performance Messung einen großen Vorteil gegenüber Wettbewerbern zu bekommen. Durch das Automatisieren haben Verkäufer mehr Zeit, sich auf andere Dinge wie beispielsweise den direkten Verkauf zu konzentrieren.
Welche Prozesse können heute schon automatisiert werden?
Dinge wie Terminplanungen, Inhalte liefern, Verträge erstellen und viele mehr können automatisiert werden, um den Mitarbeitern mehr Zeit für wichtigere Dinge zu geben. Aber welche Prozesse sollten als erstes automatisiert werden, um möglichst effektiv arbeiten zu können? Die folgende Abbildung zeigt, welche Felder in verschiedenen Unternehmen schon automatisiert wurden.
Fazit
Durch Corona mussten viele Unternehmen Lösungen für neue und vorher nicht dagewesene Probleme finden. Eines davon war die Arbeit im Homeoffice. Gerade im Sales Bereich schien dies die größte Herausforderung. Es stellte sich jedoch heraus, dass Betriebe, die während oder gar vor der Pandemie ihr System auf einen Hybrid- oder Homeoffice-Arbeitsplatz ausgebaut hatten, um 64 % ihre Ziele erreicht beziehungsweise übertroffen haben.
63 % der Sales Leader von Unternehmen denken nämlich, dass virtuelle Meetings mehr Vorteile haben als Verkaufsgespräche vor Ort.
Dafür, dass diese Meetings produktiver sind, sorgt in den meisten Organisationen ein Sales Enablement Team. Diese Teams kümmern sich darum, Verkaufsprozesse effizienter zu machen, vom ersten Kontakt bis hin zum Abschluss eines Geschäfts. Sie versorgen die Mitarbeiter mit einheitlichen Tools, Informationen, Strategien, Prozessen und Technologien.
Es bleibt also festzuhalten, dass das Geschäftsfeld des Vertriebs auch im Homeoffice funktioniert. In den meisten Fällen sogar besser als der traditionelle vor Ort Verkauf. Das zeigt uns die Global Sales Enablement Survey von HubSpot.