Wie komme ich als b2b Unternehmen zum digitalen Marketing und Vertrieb? Und zwar möglichst schnell?! Das ist die Frage der Stunde. In unserem letzten Artikel ging es um den allerersten, vielleicht wichtigsten Schritt, wie man etwas an seiner Marketing Struktur ändern kann: Umdenken im b2b Marketing! Und zwar nachhaltig!
Beim digitalen Marketing & Sales geht es um neue, digitale Wege, Leads zu generieren. Das bedeutet, online Kontakte mit den passenden Leuten und Unternehmen, zu einem passenden Zeitpunkt, in ihrem Kaufentscheidungsprozess zu machen und diese weiterzuentwickeln, bis sie im besten Fall zu Kunden und Fürsprechern werden.
Corona-Tipps, um kurzfristig mehr Leads digital zu generieren
Wer als Unternehmen im digitalen Marketing und Vertrieb schon (teilweise) Fuß gefasst hat, kann die Situation als Chance nutzen, noch intensiver digitales Marketing & Sales zu betreiben und Maßnahmen und Budgets vom klassischen Marketing umzushiften. Hier eine kurze Checkliste, um sich schnell ein Bild der aktuellen Lage zu machen und die richtigen, möglichst kurzfristigen Maßnahmen zu ergreifen, um „schnelle Leads“ zu generieren.
Checkliste für die kurzfristige b2b Leadgenerierung
- Wieviele Leads fehlen euch, die ihr eigentlich über Messen oder Vororttermine generiert hättet?
- Welche Maßnahmen können dabei helfen, kurzfristig Leads zu erzeugen?
- Wie können das Budget und vielleicht auch Ressourcen jetzt umverteilt werden?
- Welche digitalen Kanäle funktionieren schon gut und könnten kurzfristig ausgebaut werden?
- Könnte man weitere Online Kanäle für sich nutzen? (z.B. spezielle Landingpages zu euren Themen, LinkedIn Unternehmensprofil, Xing Unternehmensprofil...)
Ideen für spontane digitale Maßnahmen
- Webinare durchführen
- Kurze (Smartphone) Videos drehen oder Erklärvideos erstellen lassen
- Online-Beratung per WhatsApp, GoToMeeting oder ähnlichen Messenger- und Onlinekonferenz-Diensten anbieten
- Reichweite erzielen durch Posts/bezahlte Werbung auf Social Media, Blog, Online PR, neue Landingpages etc. Zum Beispiel mit Hilfestellungen zur Krise, Updates etc.
- eCommerce / Shop aufmachen / Konfigurator zur Verfügung stellen
- eBooks, Whitepaper, PodCasts herausbringen
- Produkte und Leistungen via Live-Streaming auf Twitter, Facebook, YouTube oder Instagram vorstellen
Für alle Beginner: 4 Etappen zum digitalen Marketing & Sales
Für alle anderen Unternehmen, die bisher noch sehr "klassisch" unterwegs waren, geht es leider nicht so schnell mit der digitalen Leadgenerierung. Wir haben die unserer Meinung nach wichtigsten Etappen zum Ziel "digitales Marketing & Sales" für euch zusammengefasst.
1. Inbound- statt Outbound-Denken in Marketing und Vertrieb.
Die neue zentrale Frage: „Wie finden unsere Kunden zu uns, anstatt wie finden wir neue Kunden?“
Im Mittelpunkt dieser Strategie stehen gute und relevante Inhalte, die potenzielle Kunden zum passenden Zeitpunkt ihrer Customer Journey finden und die ihnen wirklich weiter helfen.
Damit haben sie eurer Unternehmen als passenden Partner im Kopf. Und ihr lernt sie mit Hilfe von Marketingtools nach und nach besser kennen. So könnt ihr ihnen im Rahmen von Content Marketing passende Inhalte bereit stellen. Beschäftigen sie sich konkret mit euren Leistungen oder gar Preislisten, wisst ihr, dass nun ein guter Zeitpunkt für den Vertrieb ist, in Erscheinung zu treten und eventuell einen Abschluss zu machen.
>> Mehr Lektüre zum Thema gefällig? Dann empfehlen wir euch unser eBook zur b2b Leadgenerierung!
2. Eure interne Organisation und Aufstellung muss sich zwingend verändern.
In der digitalen Leadgenerierung ist Marketing lange nicht mehr die Serviceabteilung, die eine Messe plant oder dem Vertrieb Unterlagen zur Verfügung stellt. Sondern Marketing ist erster Verantwortlicher, wenn es darum geht, neue Leads zu generieren.
Erst wenn der Lead weit genug entwickelt ist, wandert er in den Vertrieb. Jeder hat klare Verantwortlichkeiten und die beiden Abteilungen müssen eng zusammenarbeiten, damit die durchgängige Leadgenerierung und -bearbeitung klappt. Das funktioniert nur, wenn es von oben gelebt wird und tatsächlich etwas an der Organisation getan wird. Der Vertrieb sieht sich eventuell in seiner „Macht“ beschnitten, Mitarbeiter in beiden Abteilungen müssen geschult, eventuell neue eingestellt werden. Hier steckt oft die größte Herausforderung und das funktioniert meistens nicht ohne externe Hilfe.
>> Lest für weiterführende Informationen auch unseren Artikel „Mangelnde Unterstützung der Geschäftsführung beim Thema Marketing Automation"
3. Ihr braucht Unterstützung durch Marketing Tools und Marketing Automation Lösungen.
Was zwangsläufig mit dem digitalen Marketing und Vertrieb auf euch zukommt, sind neue Marketing- und Vertriebstools. Da sprechen wir beispielsweise von:
- CRM
- Abbildung der Customer Journey und Buyer Personas
- Blog
- Leadmanagement
- Workflows & Marketing Automatisierung
- Kampagnenerfolge messen
- Aussteuerung von Social Media
- Newsletter und E-Mailing Tool
- Webinare & Online Konferenzen
- ...
Gut, wenn man alles von einer Plattform aus steuern kann! Und das, ohne ein Technik-Genie zu sein... Das geht mit spezieller Inbound Marketing Software, wie beispielsweise HubSpot. Das ist unsere Lieblings-Marketing- und Vertriebsplattform; wir arbeiten auch selber damit! Wer mal hineinschauen möchte:
Gerne machen wir mit euch eine kostenlose HubSpot Demo und zeigen euch das Tool!
4. Zusammengefasst: Ihr braucht eine Inbound Marketing Strategie.
Ganz wichtig: Die vorgestellten Schritte funktionieren nur im Gesamtpaket. Sprich, Unternehmen braucht eine Inbound Marketing Strategie. Darein gehören eine Geschäftsführung, die das neue Modell lebt, neue Prozesse, Strukturen und Verantwortlichkeiten, Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, die passenden Stellenbeschreibungen sowie geeignete Marketing- und Vertriebstools.
Und erst danach geht es an Marketingstrategien, Kampagnen und einen Redaktionsplan. Die neuen Herangehensweisen müssen in Fleisch und Blut des Unternehmens übergehen. Dabei hilft oft die Begleitung durch eine externe Agentur in den ersten Monaten, die unterstützt, die neue Kultur auf die Straße zu bringen. Technik spielt hier meistens gar nicht die ganz große Rolle.
Sicher, Software muss eingeführt, teilweise angebunden und beherrscht werden. Aber viele moderne Tools sind relativ intuitiv nutzbar. Es geht vor allem um Menschen und einen Mindshift.
Wir bieten gerne unsere Hilfe an!
Gemeinsam schauen wir uns den aktuellen Stand bei euch im Unternehmen an und definieren einen Fahrplan, wie wir Schritt für Schritt vom klassischen zum digitalen Marketing kommen. Sprecht uns gerne an, als b2b-Kenner können wir uns gut in eurer Unternehmen hineinversetzen und wissen, dass sich nichts "übers Knie brechen" lässt.
Aber nichtsdestotrotz. Wir denken, hinter jeder Krise stecken auch Chancen. Jetzt sind viele Unternehmen gezwungen, umzudenken und sich an neue digitale Prozesse zu gewöhnen. Das wird uns langfristig helfen. Packen wir's an!
Bild von Irfan Ahmad auf Pixabay