Endlich! die Idee ist umgesetzt, das Produkt verkaufsreif oder die Software entwickelt. Nicht viele Start-ups schaffen es bis dahin. Dabei steht die größte Herausforderung noch bevor: Das Produkt muss an den Kunden gebracht werden! Doch wie soll das gehen? Kaum jemand kennt das neue Unternehmen, Netzwerk und Budgets sind klein. Wenn es sich dann noch um ein erklärungsbedürftiges Produkt im b2b-Bereich handelt, wird die Aufgabe nicht leichter... Wir haben für euch einige wichtige Tipps für die Leadgenerierung zusammengestellt.
Strategische Fragen, die ihr euch unbedingt stellen solltet
Unabhängig davon, welche Kanäle und Taktiken gewählt werden, müssen im Vorfeld wichtige Fragestellungen geklärt werden:
- Wer genau ist der Kunde und wie sieht die b2b Buyer Persona aus?
- Gibt es ein ganzes Buying Center? Sprich mehrere Personen oder Abteilungen, die am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sind? Wer ist das?
- Welche Themen sind für die unterschiedlichen Zielgruppen relevant und welche Herausforderungen haben sie?
- Wo informieren sich eure potenziellen Kunden, wem vertrauen sie, wonach genau suchen sie?
- Welche Keywords sind relevant für euch, welche sind für euch geeignet, um mit realistischen Erfolgsaussichten nach ihnen zu ranken?
- Welche Informationen brauchen eure Interessenten an welcher Stufe ihres Kaufentscheidungsprozesses? In welcher Form wollt ihr sie ihnen zur Verfügung stellen? (z.B. Blogbeitrag, eBook, Slides, Video)
- Welche Informationen stiften eurer Zielgruppe einen so großen Mehrwert, dass sie bereit ist, im Gegenzug ihre Kontaktdaten Preis zu geben?
- Welche Leads werden durch das Marketing weiterentwickelt? Und wann ist ein Lead reif für die Übergabe an den Vertrieb?
- Wie viel Umsatz plant ihr monatlich und wie viele Leads werden dafür benötigt? Welche Conversion Rates sind realistisch?
Das eigene Netzwerk nutzen
Auch wenn die Kontaktdatenbank anfangs noch klein ist, gilt immer: bevor es an die Generierung von neuen Kontakten geht, werden die "low-hanging fruits" angegangen. Wichtig für Start-ups ist es, so viele Netzwerke und Veranstaltungen zu nutzen wie möglich und gute Kontakte zu Investoren, Mentoren, Gründernetzwerken und Partnern zu halten. Wenn daraus auch keine direkten Verkäufe entstehen, kennt oft jemand einen anderen, der vielleicht Interesse an dem Produkt hat und es ergeben sich erste Gespräche.
Langen Atem haben
Je nach Produkt können Einkaufsprozesse im b2b Markt sehr lange dauern und es sind mehrere Abteilungen daran beteiligt. Hier gilt es, die unterschiedlichen Personas über einen längeren Zeitraum hinweg mit relevanten Informationen zu versorgen und bei der Entscheidungsfindung bestmöglich zu unterstützen. Sie sollen eurer Unternehmen schließlich schnellstmöglich im Hinterkopf zu euren Themen haben - und wenn es ernst wird möglichst "freiwillig" auf euch zukommen!
Auf Inbound Marketing setzen
Hier setzt Inbound Marketing an. Denn b2b-Einkaufsprozesse haben sich verändert. Ein großer Teil des Entscheidungsprozesses ist bereits abgeschlossen bis ein potenzieller Kunde den Vertrieb eines Unternehmens kontaktiert. Zu dem Zeitpunkt ist der Lead bereits gut informiert, kennt das Produkt sowie mögliche Konkurrenzprodukte. Denn die Informationsphase findet im Vorfeld größtenteils online statt. Für eurer Start-up heißt das, von Anfang an mit der eigenen Webseite präsent zu sein und die Probleme und Herausforderungen der Zielgruppe zu verstehen und zu kommunizieren.
Wie funktioniert Inbound Marketing?
Als Gegenstück zum Outbound Marketing (Inbound vs Outbound Marketing) handelt es sich beim Inbound Marketing um eine Marketingtaktik, die darauf abzielt mit relevantem Content neue Leads zu generieren und diese zu entwickeln bis sie reif für den Kauf oder eine Kontaktaufnahme durch den Vertrieb sind.
Dabei kommt es darauf an, der Zielgruppe in ihrer jeweiligen Stufe der Buyers Journey die richtigen Inhalte zu präsentieren. Entsprechend geht es im ersten Schritt nicht darum, der Zielgruppe die wichtigsten Funktionen des eigenen Produktes zu präsentieren sondern eben auf ihre Herausforderungen und Pain Points eingehen und Lösungsmöglichkeiten aufzeigen.
Zu theoretisch? Unser Erklärvideo beschreibt den Inbound Marketing Prozess Schritt für Schritt:
Wie ihr neue Kontakte über Inbound Marketing generiert
Es geht darum, euren potenziellen Kunden Content zur Verfügung zu stellen, der mehrwertstiftend für sie ist und sie bei ihrem Kaufentscheidungsprozess unterstützt. Dieser Content soll eure Zielgruppe zu euch "locken". Diese Rolle kann ein gut gepflegter Blog übernehmen. Dank spannender Blogbeiträge zu relevanten Themen eurer potenziellen Kunden verschafft ihr euch einen Expertenstatus in diesem Gebiet. Das hilft beim Markenaufbau. Zudem speichern die Interessenten eurer Unternehmen vielleicht schon mal im Hinterkopf ab und beziehen euch in ihren Kaufprozess mit ein. Ihr könnt dabei aber auch ein bisschen nachhelfen! Denn was unbedingt zum Inbound Marketing gehört sind für den Interessenten besonders wertvolle Content Pieces wie eBooks, Testversionen, Studien oder Checklisten. Diese bietet ihr ihm gerne an - aber nur gegen seine E-Mail-Adresse. Und die gibt er gerne her, wenn er sich wirklich etwas von dem Content Offer verspricht! Ab sofort ist aus dem anonymen Besucher ein Lead geworden. Bewegt er sich nun wieder auf eurem Blog, eurer Webseite oder lädt er sich weitere Dokumente von euch herunter, wisst ihr es! Beziehungsweise eure Inbound Marketing Software. Durch jede Interaktion des Leads mit eurem Unternehmen lernt ihr ihn nun besser kennen und könnt ihm immer zielgerichteter die Informationen zur Verfügung stellen, die ihm weiterhelfen. Und wenn alles passt, wird aus dem Marketing Lead ein reifer Lead, der dem Vertrieb übergeben werden kann. Der weiß nun ziemlich genau, was seinen Kunden interessiert und hat eine große Chance auf einen Abschluss!
Was bringt es und mit welchem Aufwand müsst ihr rechnen?
Die Kosten pro Lead sind mit Hilfe von nachhaltigen Inbound Marketing Aktivitäten in der Regel deutlich geringer als bei den sehr punktuellen Outbound Aktivitäten. Trotzdem, ganz ohne Budget geht es natürlich auch hier nicht! Wobei ihr hier den großen Vorteil habt, dass die Aktionen messbar und transparent sind. Heisst, ihr könnt die wichtigen Kennzahlen permanent tracken und die Kampagnen optimieren.
Marketing Automation mit Hubspot
Als eines der wichtigsten und führenden Tools zur Umsetzung von Inbound Marketing gilt Hubspot. Die Plattform zur Marketingautomatisierung bietet die Möglichkeit, den Blog und die Social Media Kanäle von zentraler Stelle zu bedienen sowie Mailings über das integrierte E-Mail-Versandtool zu versenden. Die im Inbound Marketing eine wichtige Rolle spielenden Landingpages inklusive Kontaktformular und Call-to-Action lassen sich mit wenigen Mausklicks ganz ohne HTML-Kenntnisse oder Grafikprogramme erstellen. Der Keyword-Planer hilft euch dabei, die richtigen Keywords für eure Seiten festzulegen. Hier könnt ihr ständig verfolgen, wie eurer Ranking gerade aussieht, ob ihr euch im Vergleich zur Vorwoche verbessert oder verschlechtert habt und an welchen Seiten ihr arbeiten solltet, um damit bald unter die ersten zehn Suchergebnisse zu gelangen. Zudem zeigt das Dashboard auf einen Blick an, wieviele Seitenbesuche und Kontakte ihr verzeichnen könnt. Außerdem bietet Hubspot ein kostenloses CRM, in dem eure Leads Personas und Leadstufen zugeordnet werden und ihr verfolgen könnt, wie und wann sie mit euren Seiten interagieren. Damit erhaltet ihr ein Leadmanagement aus einer Hand.
