Ganz klar, das Einkaufsverhalten ist gerade in einem deutlichen Wandel zu dem, was wir bisher kannten: Laut aktuellen Studien kontaktieren Einkäufer Unternehmen erst, nachdem schon zwei Drittel der Kaufentscheidung abgeschlossen ist. Sprich, die Sammlung von Informationen hat im Vorfeld online stattgefunden - ohne jeglichen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Produktbeschreibungen, -vergleiche, Erfahrungsberichte, Bewertungen, Erklärvideos, Preise, Auftritt des Unternehmens, ggf. Mitarbeiterbewertungen und und und machen es möglich. Damit verändern sich zwangsläufig auch die Aufgaben von Vertrieb und Marketing. Inbound Marketing hilft mit definierten Vertriebsprozessen und einer Content Strategie. Doch wie funktioniert der Inbound Marketing Prozess im Detail? Wir haben die einzelnen Schritte in einem Erklärvideo dargestellt:

Der Inbound Marketing Prozess - so funktionierts:

Level 1: Anwerben

Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Inbound-Strategie ist die Zielgruppe - sie richtig kennen zu lernen ist dementsprechend der erste strategische Meilenstein. Neben den demographischen Daten gehören dazu u.a. auch seine Herausforderungen, Ziele, sein Lifestyle und Informationsverhalten. Hier gilt, umso fokussierter, desto besser.

Um aus Ihrer Zielgruppe Besucher Ihrer Webseite zu machen, müssen Sie außerdem wissen, welche Themen für sie interessant sind und welche Suchbegriffe dazu in den Suchmaschinen verwendet werden. Dazu definieren Sie innerhalb Ihrer Keywordstrategie, unter welchen Begriffen welche Webseite gefunden werden soll. Denken Sie über Ihre klassische Navigationsstruktur hinaus und erstellen Sie Landing Pages zu relevanten Themen. Dabei richten Sie sich idealerweise nicht nur nach Begriffen mit hohem Suchvolumen sondern berücksichtigen auch Wortkombinationen und Nischenkeywords, die ggf. höhere Conversion Rates versprechen. Und.... bloggen, bloggen, bloggen. Der Blog bildet in dieser Stufe des Inbound Marketing Prozesses ein zentrales Element. Informativer und mehrwertstiftender Content für Ihre Zielgruppe ist hier gefragt - abgestimmt auf Ihre Keywordstrategie.

Neben Treffern aus der organischen Suche sollten die Inhalte natürlich auch an die Zielgruppe herangetragen werden. Bauen Sie Social Media Kanäle, Kontakte zu anderen Bloggern, Unternehmen und relevanten Medien auf. Auch bezahlte Kampagnen, zum Beispiel über Google Adwords, Facebook, YouTube etc., können hilfreich sein, um Ihre Community aufzubauen.

Level 2: Besucher in qualifizierte Leads umwandeln

Mit der richtigen Content Marketing Strategie werden Sie bald merken, dass die Zahl Ihrer Webseitenbesucher kontinuierlich steigt - doch noch sind es für Sie unbekannte Besucher. Als nächstes gilt es also, aus diesen Besuchern Leads zu generieren - also in irgendeiner Form Kontaktdaten der Besucher einzuholen. An diesem Punkt müssen Sie sich die Frage stellen, wofür Ihre Persona bereit ist, ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen. Welchen Mehrwert müssen Sie dafür liefern?

Die Antwort: hochqualitativer, gut aufbereiteter Content, der Ihrer Zielgruppe konkret weiterhilft und ihr einen Mehrwert bietet - Beispielsweise in Form von eBooks, Checklisten, Infografiken, Produktvergleichen, Studien, How-tos etc. Wichtig: bauen Sie für Ihre Besucher so wenige Hürden wie möglich auf!

• Definieren Sie klare Handlungsaufforderungen (Calls-to-Action), aus denen hervorgeht, was den Besucher erwartet und welchen Mehrwert die Inhalte haben. Achten Sie darauf, dass sich Ihre Handlungsaufforderung thematisch und inhaltlich an den Blogartikel oder das Thema der Seite anschließt.
• Gestalten Sie Landing Pages inkl. einem Formular. Bieten Sie Ihrem Besucher so wenig Ablenkung wie möglich - das heisst keine Verlinkungen oder gar eine Navigationsstruktur. Das Formular sollte entsprechend dem gelieferten Content gestaltet sein. Je mehr Informationen Sie hier einfordern desto geringer werden unter Umständen die Conversion Rates sein. Bieten Sie den Besuchern die Möglichkeit, sich für einen regelmäßigen Newsletter zu registrieren.
• Erstellen Sie Follow-up E-Mails, in denen Sie den Content ausliefern und zudem auf weitere interessante Inhalte hinweisen.

Level 3: Aus Leads Kunden machen

Die so generierten Leads sollen nun weiter entwickelt werden - idealerweise zu Kunden. Hier ist es entscheidend, einen klaren Blick auf das Einkaufsverhalten Ihrer Interessenten zu haben. Mit welchen Informationen können Sie den Einkaufsprozess jetzt unterstützen oder beschleunigen?Welche Inhalte könnten noch interessant sein? Je nach Produkt und Einkaufsprozess bietet sich an, automatisierte E-Mail-Prozesse aufzusetzen. Personalisieren Sie diese E-Mails und passen Sie die Botschaften / Content an das Nutzerverhalten des Leads an. Bewerten Sie nun Ihre Leads mit Hilfe eines Lead-Scorings. Wie gut passt der Lead zu Ihnen, welchen Wert hat er und wann macht es Sinn, den Kontakt persönlich zu kontaktieren? Beispielweise nach dem x-ten Besuch Ihrer Webseite oder dem Besuch bestimmter Landing Pages etc.

Bonus-Level: Aus zufriedenen Kunden werden Promoter

Viel Potenzial bietet der Inbound Marketing Prozess auch in der Kundenbindung. Je nach Ihrem Geschäftsmodell können sich so Upselling- oder Crosselling-Potenziale ergeben - aus Kunden werden Stammkunden. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist es wichtig Kunden den Mehrwert und die Möglichkeiten eines Produktes auch nach dem Kauf aufzuzeigen. So stellen Sie eine hohe Kundenzufriedenheit sicher und können garantieren, dass Ihr Kunde den versprochenen ROI auch erreicht. Passen Sie die Kommunikation und den Content an das Nutzungsverhalten Ihres Kunden an.

Tipp: Die Vorteile Inbound Marketing haben wir hier zusammengefasst.