Klassische Outbound Marketing Maßnahmen sind seit Jahren auf dem Rückzug. Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen spielt es wegen der kleineren Marketingbudgets und mangelnden Messbarkeit eine immer kleinere Rolle. Laut der Studie "State of Inbound 2015" der Firma HubSpot setzen 84 % der Firmen mit weniger als 25 Mitarbeitern vornehmlich auf Inbound Marketing Aktivitäten. Bei Betrieben mit 25 bis 200 Mitarbeitern sind es immerhin noch 71 % und bei größeren Unternehmen halten sich die Aktivitäten die Waage. Doch was birgt Inbound eigentlich für Vorteile? Mark liefert eine Übersicht: Vorteile Inbound Marketing.
ROI von Marketingaktivitäten gehört bei b2b Marketers zu den größten Herausforderungen
Broschüren erstellen, Messen organisieren, Mediabudgets verwalten... Das waren lange Zeit die Hauptaufgaben der Marketingabteilungen in b2b Unternehmen. Mittlerweile werden auch hier messbare Ziele definiert - im Vordergrund steht meist die Leadgenerierung. b2b Marketers stehen heutzutage immer mehr vor der Herausforderung, ihre Aktivitäten messbar zu machen - sprich am Ende Tages Zahlen wie Cost per Lead, Cost per Acquisition usw. transparent zu präsentieren. Dieser Punkt gehört bei 51 % der Unternehmen zu den größten Herausforderungen der Marketers. Gefolgt von der Sicherung der eigenen Budgets.
Welche Vorteile bietet dabei Inbound Marketing?
Klassisches Outbound ist gerade im b2b-Bereich oft immer noch Standard - dabei wird hier vergleichsweise viel Budget verschlungen und nur wenige qualitative Leads geliefert. Inbound Marketing ist im Vergleich zu klassischem Outbound nicht nur effizienter, sondern hat darüber hinaus noch viele weitere Vorteile. Dazu gehören beispielsweise:
Inbound Marketing ist messbar
Im Vergleich zu vielen klassischen Outbound Marketing Aktivitäten lassen sich Inbound Maßnahmen konkret messen - denn sie basieren auf definierten Prozessen. Nutzt man zusätzlich ein Marketingautomatisierungstool wie HubSpot, stehen einem sämtliche Informationen entlang des Sales Funnels zur Verfügung.
- Wie viele Leads wurden in einem bestimmten Zeitraum generiert?
- Über welche Kanäle kamen die Leads?
- Wie viele davon wurden zu MQLs/SQLs oder Kunden?
- Welche Inhalte sprechen meine Zielgruppe an und generieren neue Interessenten?
- Wie hoch sind die Kosten pro Lead bzw. Kunden in Kombination mit dem Kanal?
Der ROI von Marketingaktivitäten lässt sich deutlich erhöhen
Conversion Optimierung ist natürlich auch bei Inbound Marketing ein Thema. Über 70% der Unternehmen, die Marketingautomatisierungstools einsetzen, verzeichnen innerhalb von 12 Monaten einen Anstieg ihres Umsatz. Auch die Anzahl der Webseitenbesucher und generierten Leads lässt sich steigern. Unternehmen, die bisher weniger als 10 Leads online generiert haben, können die Zahlen annähernd versiebenfachen. Auch die Umwandlungsrate von Leads zu Kunden entwickelt sich positiv. 50 % der Unternehmen konnten die Raten innerhalb von 12 Monaten um bis zu 25 % erhöhen. Investitionen in eine Inbound Marketing Strategie rechnen sich so in der Regel bereits im ersten Jahr.
Mehr Sichtbarkeit beim Kunden durch Mehrwerte
Inbound Marketing ist im Grunde eine Kombination verschiedener Marketingtaktiken: im Wesentlichen Content Marketing, Social Media und die Suchmaschinenoptimierung SEO. Den Kern bilden aber mehrwertstiftende Inhalte für die genau definierten Zielgruppen. Bedenkt man, dass im b2b Bereich heute bereits 57 % der Kaufentscheidung vor dem ersten Kontakt abgeschlossen sind, unterstreicht das die Notwendigkeit einer geeigneten Content Marketing Strategie. Kunde haben konkrete Bedürfnisse oder Probleme und genau in diesen Micro Moments suchen sie im World Wide Web nach Lösungen. Diese wird Unternehmen deutlich mehr Sichtbarkeit beispielsweise in Form von Webseitenbesuchern bringen.
Stärkung der Marke und Positionierung als Experte
Die Herausstellung von klaren USPs wird für viele Unternehmen immer mehr zur Herausforderung. Produktfunktionalitäten gleichen sich mehr und mehr an und werden vorausgesetzt. Vorteile für den Kunden entstehen, wenn Unternehmen ihn in seiner strategischen Planung unterstützen können und seine Herausforderungen kennen. Eine Positionierung als Experte über eine entsprechende Content Strategie schafft Vertrauen und kann zum USP eines Unternehmens werden.
Inbound Marketing holt die Interessenten bei ihren Problemen ab
Eine gute Content Marketing Strategie als Basis von Inbound holt die Zielgruppen bei ihren Themen und Herausforderungen ab und liefert Stück für Stück Lösungsansätze. Lead Nurturing ist hier das Stichwort. Nicht das eigene Produkt oder die Dienstleistung steht im Vordergrund sondern Strategien und Lösungswege, die Interessenten bei ihren aktuellen Herausforderungen helfen. Damit steigert sich der Traffic auf der eigenen Webseite, gleichzeitig sinkt die Barriere der Kontaktaufnahme. Erfolgreiches Content wirkt wie eine Wasserloch Strategie. Sie bieten was die Kunden brauchen und sie werden kommen. Klar, wer sich für rechtliche Fallstricke im E-Mail Marketing interessiert, will sicher nicht unmittelbar eine neue Mailing Software kaufen... - passt aber mit hoher Wahrscheinlichkeit in die definierte Zielgruppe.
Kundenwissen aufbauen und kontinuierlich erweitern
Genaue Kenntnisse über die Bedürfnisse der Kunden sind heute das A und O im Bereich des b2b Vertriebs. Inbound Marketing hilft, genau diese Informationen Stück für Stück zu erweitern. Mit welchen Problemen oder Herausforderungen hat die Zielgruppe täglich zu tun und welche Fragestellungen ergeben sich daraus? Durch gezielte Informationsabfrage oder den Dialog über soziale Medien lernt man seine Kunden besser kennen und kann so im nächsten Schritt Inhalte anbieten, die auch wirklich relevant für sie sind.
Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb wird verbessert
Gerade in b2b Unternehmen birgt eine verbesserte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb enorme Potenziale für die Leadgenerierung. Eine Inbound Marketing Strategie schließt diese Lücke, denn sie basiert auf einem definierten Vertriebsprozess und einer klaren Leadsegmentierung. Dass heisst, es ist genau festgelegt, was ein Lead, ein Marketing- oder Sales Qualified Lead oder eine Opportunity ist und wer an welcher Stufe des Prozesses die Verantwortung trägt. Übergabepunkte sind klar definiert. Der Vertrieb bekommt in dem Fall warme Kontakte, die bereits qualifiziert sind und in die Zielgruppe des Unternehmens passen.
In Kontakt mit der Zielgruppe bleiben
Erklärungsbedürftige Investitionsgüter verkaufen sich nicht von heute auf morgen. Oft liegen zwischen einem ersten Interesse und einer Produktauslieferung Monate oder gar Jahre. Für den Vertrieb stellt sich an der Stelle immer die Herausforderung, "wann ist der richtige Zeitpunkt, den Kunden zu kontaktieren?" oder "wie bleibe ich im relevant Set beim Kunden?". Inbound Marketing optimiert an dieser Stelle die Prozesse. Mit geeigneten Automatisierungsprozessen und entsprechendem Kundenwissen bleibt man im engen Kontakt mit dem Kunden.
