Jetzt mal aus Sales Sicht: Wie hilft HubSpot im Vertrieb konkret?

Posted by Christian on 12.07.2018 10:30:00

man-1191845_1280HubSpot ist eine Marketingsoftware zur Leadgenerierung im Internet. "OK, ein kostenloses CRM ist dabei, aber das reicht ganz sicher nicht für unsere Anforderungen. Für den Vertrieb brauchen wir Salesforce oder andere auf den Vertrieb spezialisierte Tools". So oder ähnlich ist der Eindruck vieler Interessenten und Kunden mit denen wir Tag für Tag sprechen.

Dabei geht HubSpot viel weiter als die Generierung und Entwicklung von Leads! Wird ein Lead mal zu einer Opportunity, wird es erst richtig interessant und das Tool entfaltet sein ganzes Können! Im folgenden beschreiben wir wie HubSpot den Vertrieb im Alltag unterstützen kann.

Worauf kommt es im Vertrieb an?

Im Grunde geht es doch darum, aus einer Vielzahl von Möglichkeiten, Kontakten und Unternehmen, die relevanten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen und zum Abschluss / Verkauf zu bringen. Dabei stoßen Vertriebsmitarbeiter immer wieder auf verschiedenste Herausforderungen – welche es in Europa sind, hat die Studie State of Inbound 2018 analysiert:

 

Vertriebsaufgaben

Dabei gehören das Identifizieren von guten Leads, die Kommunikation generell und das Erzielen von Kaufanschlüssen zu den Punkten, die sich heute als schwieriger umsetzbar erweisen als noch vor zwei bis drei Jahren.

Dazu kommt, dass der Vertrieb zunehmend auch mit Dokumentationen und Datenerfassung beschäftigt ist. Die Studie hat ergeben, dass sich 29 % der Vertriebsmitarbeiter, 38 % der Manager und 35 % der VP Ebene mehr als eine Stunde pro Tag mit der Eingabe von Daten befassen. Gerade hier kann ein Tool wie HubSpot helfen, massiven Zeit zu sparen und sich auf die Wesentlichen Themen zu fokussieren. 

Hier unterstützt HubSpot den Vertrieb 

Neben vielen speziell für den Vertrieb entwickelten Funktionen, ist für uns der wesentlichste Vorteil an der Arbeit mit HubSpot die durchgängige und einheitliche Systemlandschaft für Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung. Keine Schnittstellen, Datensynchronisierungen oder Informationen die verloren gehen.

Zugegeben, die Schnittstelle zu Salesforce funktioniert gut, es gibt viele Möglichkeiten zur Konfiguration - am Ende sind aber beide Systeme unterschiedlich aufgebaut und man kommt über kurz oder lang an den Punkt, wo Kompromisse gefragt sind. Angefangen bei der unterschiedlichen Struktur der Objekte im System. 

Dazu kommen eine Reihe weiterer Funktionen, die wir nun vorstellen:

Generierung von qualifizierten Leads über das Chat Tool

HubSpot Messages Tool

HubSpot bieten Ihnen die Möglichkeit, eine Chat-Funktionalität direkt in Ihre Website zu integrieren. Dabei können Sie neue Kontakte auf unterschiedliche Weise Mitarbeitern zuordnen - je nach dem auf welcher Seite der Chat eingebunden ist oder ob beispielsweise ein Kontakt bereits in Ihrem System bekannt ist. Außerdem können Sie die Nachrichten auf den unterschiedlichen Seiten individualisieren.

 

Sales Qualified Leads identifizieren

Eine immer wieder aufkommende Frage im Vertrieb: Wann ist ein Kontakt bereit für den Austausch mit einem Vertriebsmitarbeiter? Diese Frage lösen Sie in HubSpot ganz einfach über ein b2b Leadscoring – einem individuellen Modell, bei dem Sie Ihren Kontakten Punkte zuordnen, je nachdem ob gewisse Kriterien erfüllt werden. Das sind zum einen explizite Faktoren wie Persona, Branche oder Umsatz aber auch implizite Faktoren (Website Aktivitäten, Interaktion z.B. über E-Mails etc). Passt ein Kontakt in Ihre Zielgruppe und interagiert gerade intensiv mit Ihrem Unternehmen, wird er zu einem Sales Qualified Lead und sollte vom Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden. 

Alle Informationen im CRM System durch eine G-Mail & Outlook Integration

Gerade bei langen Verkaufszyklen ist es wichtig, alle relevanten Informationen zu einem Kontakt zu sammeln. HubSpot integriert gängige E-Mail Clients wie G-Mail oder Outlook. Noch besser! Über ein Add-In haben Sie auch direkt in G-Mail oder Outlook alle wichtigen Informationen zu einem Kontakt vor Augen, können sich direkt weitere Aufgaben anlegen und müssen Ihr E-Mail Programm nicht verlassen. Außerdem können Sie durch das Add-In auf E-Mail Vorlagen, Dokumente oder die Meeting Funktionalität aus HubSpot zurückgreifen.

E-Mail Vorlagen und Dokumente in HubSpot anlegen

Für standardisierte Verkaufsprozesse bietet es sich an, für verschiedene E-Mails, die häufiger verschickt werden, Vorlagen zu erstellen. Genau das können Sie in HubSpot. Diese Vorlagen lassen sich beim Versand natürlich individualisieren und ergänzen und können beispielsweise auch direkt aus Outlook verschickt werden. Verschiedene E-Mail Vorlagen lassen sich dann über eine Reporting-Funktion analysieren und immer weiter optimieren.

Außerdem können Sie Dokumente in HubSpot hochladen und direkt in Ihre E-Mails integrieren. Das können beispielsweise Produktbeschreibungen oder auch Angebote sein. Hierüber lassen sich wichtige Informationen bzgl. des Interesses eines Kontaktes sammeln.

Meetings einfacher denn je planen

Jeder kennt die E-Mail-Ketten, wenn man einen Termin für ein Erstgespräch organisieren will. Mit HubSpot verbinden Sie ganz einfach Ihren Kalender und können Ihrem Kontakt Zugriff auf freie Zeit-Slots geben, die er dann direkt buchen kann. Natürlich können andere dabei nicht Ihren Kalender einsehen. Die Funktion bietet auch die Möglichkeiten, die Meeting-Links zu individualisieren – beispielsweise auf bestimmte Wochentage oder Tageszeiten zu beschränken. 

HubSpot Meeting Tool

Pipeline managen & Angebote versenden

Ergibt sich bei einem Kontakt eine konkrete Verkaufschance, lässt sich diese direkt in HubSpot in einer Pipeline abbilden. Die Pipeline inkl. Wahrscheinlichkeiten des Abschlusses lässt sich individuell anpassen. So können Sie Opportunities Stück für Stück weiterentwickeln – und am Ende auch direkt ein Angebot direkt aus HubSpot heraus stellen.  

Haben wir jetzt auch die Vertriebler unter Ihnen neugierig gemacht? Wir zeigen Ihnen gerne live und Farbe, was HubSpot kann. Buchen Sie einfach eine HubSpot-Demo bei uns: 

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Topics: Inbound Marketing, Inbound Sales, b2b Vertrieb

Mark Lotse - Der Blog

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