Ganz klar, das Einkaufsverhalten ist gerade in einem deutlichen Wandel zu dem, was wir bisher kannten: Laut aktuellen Studien kontaktieren Einkäufer Unternehmen erst, nachdem schon zwei Drittel der Kaufentscheidung abgeschlossen ist. Sprich, die Sammlung von Informationen hat im Vorfeld online stattgefunden - ohne jeglichen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Produktbeschreibungen, -vergleiche, Erfahrungsberichte, Bewertungen, Erklärvideos, Preise, Auftritt des Unternehmens, ggf. Mitarbeiterbewertungen und und und machen es möglich. Damit verändern sich zwangsläufig auch die Aufgaben von Vertrieb und Marketing. Inbound Marketing hilft mit definierten Vertriebsprozessen und einer Content Strategie. Doch wie funktioniert der Inbound Marketing Prozess im Detail? Wir haben die einzelnen Schritte in einem Erklärvideo dargestellt:
Der Inbound Marketing Prozess - so funktionierts:
Level 1: Anwerben
Dreh- und Angelpunkt einer erfolgreichen Inbound-Strategie ist die Zielgruppe - sie richtig kennen zu lernen ist dementsprechend der erste strategische Meilenstein. Neben den demographischen Daten gehören dazu u.a. auch seine Herausforderungen, Ziele, sein Lifestyle und Informationsverhalten. Hier gilt, umso fokussierter, desto besser.
Um aus deiner Zielgruppe Besucher deiner Webseite zu machen, musst du außerdem wissen, welche Themen für sie interessant sind und welche Suchbegriffe dazu in den Suchmaschinen verwendet werden. Dazu definierst du innerhalb deiner Keywordstrategie, unter welchen Begriffen, welche Webseite gefunden werden soll. Denke über deine klassische Navigationsstruktur hinaus und erstellen deine Landing Pages zu relevanten Themen. Dabei richte dich idealerweise nicht nur nach Begriffen mit hohem Suchvolumen sondern berücksichtigen auch Wortkombinationen und Nischenkeywords, die ggf. höhere Conversion Rates versprechen. Und.... bloggen, bloggen, bloggen. Der Blog bildet in dieser Stufe des Inbound Marketing Prozesses ein zentrales Element. Informativer und mehrwertstiftender Content für deine Zielgruppe ist hier gefragt - abgestimmt auf deine Keywordstrategie.
Neben Treffern aus der organischen Suche sollten die Inhalte natürlich auch an die Zielgruppe herangetragen werden. Baue Social Media Kanäle, Kontakte zu anderen Bloggern, Unternehmen und relevanten Medien auf. Auch bezahlte Kampagnen, zum Beispiel über Google Adwords, Facebook, YouTube etc., können hilfreich sein, um deine Community aufzubauen.
Level 2: Besucher in qualifizierte Leads umwandeln
Mit der richtigen Content Marketing Strategie wirst du bald merken, dass die Zahl deiner Webseitenbesucher kontinuierlich steigt - doch noch sind es für dich unbekannte Besucher. Als nächstes gilt es also, aus diesen Besuchern Leads zu generieren - also in irgendeiner Form Kontaktdaten der Besucher einzuholen. An diesem Punkt musst du dir die Frage stellen, wofür deine Persona bereit ist, ihre Kontaktdaten mit dir zu teilen. Welchen Mehrwert musst du ihnen dafür liefern?
Die Antwort: hochqualitativer, gut aufbereiteter Content, der deiner Zielgruppe konkret weiterhilft und ihr einen Mehrwert bietet - Beispielsweise in Form von eBooks, Checklisten, Infografiken, Produktvergleichen, Studien, How-tos etc. Wichtig: baue für deine Besucher so wenige Hürden wie möglich auf!
Und Achtung: Immer schön DSGVO-konform bleiben!
- Definiere klare Handlungsaufforderungen (Calls-to-Action), aus denen hervorgeht, was den Besucher erwartet und welchen Mehrwert die Inhalte haben. Achte darauf, dass sich deine Handlungsaufforderung thematisch und inhaltlich an den Blogartikel oder das Thema der Seite anschließt.
- Gestalte die Landing Pages inkl. einem Formular. Biete deinem Besucher so wenig Ablenkung wie möglich - das heisst keine Verlinkungen oder gar eine Navigationsstruktur. Das Formular sollte entsprechend dem gelieferten Content gestaltet sein. Je mehr Informationen du hier einforderst, desto geringer wird unter Umständen die Conversion Rates sein. Biete den Besuchern die Möglichkeit, sich für einen regelmäßigen Newsletter zu registrieren.
- Erstellen Follow-up E-Mails, in denen Sie den Content ausliefern und zudem auf weitere interessante Inhalte hinweisen.
Level 3: Aus Leads Kunden machen
Die so generierten Leads sollen nun weiter entwickelt werden - idealerweise zu Kunden. Hier ist es entscheidend, einen klaren Blick auf das Einkaufsverhalten deiner Interessenten zu haben. An welchem Punkt der Customer Journey befinden sie sich gerade? Mit welchen Informationen kannst du den Einkaufsprozess jetzt unterstützen oder beschleunigen?Welche Inhalte könnten noch interessant sein? Je nach Produkt und Einkaufsprozess bietet sich an, automatisierte E-Mail-Prozesse aufzusetzen. Personalisiere E-Mails und passe die Botschaften / Content an das Nutzerverhalten des Leads an. Bewerte nun deine Leads mit Hilfe eines Lead-Scorings. Wie gut passt der Lead zu dir, welchen Wert hat er und wann macht es Sinn, den Kontakt persönlich zu kontaktieren? Beispielweise nach dem x-ten Besuch deiner Webseite oder dem Besuch bestimmter Landing Pages etc.
Bonus-Level: Aus zufriedenen Kunden werden Promoter
Viel Potenzial bietet der Inbound Marketing Prozess auch in der Kundenbindung. Je nach deinem Geschäftsmodell können sich so Upselling- oder Crosselling-Potenziale ergeben - aus Kunden werden Stammkunden. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist es wichtig Kunden den Mehrwert und die Möglichkeiten eines Produktes auch nach dem Kauf aufzuzeigen. So stellst du eine hohe Kundenzufriedenheit sicher und kannst garantieren, dass deine Kunde den versprochenen ROI auch erreicht. Passe die Kommunikation und den Content an das Nutzungsverhalten deiner Kunden an.
Tipp: Die Vorteile Inbound Marketing haben wir hier zusammengefasst.
