Durch die Digitalisierung der Geschäftswelt entstehen Bit für Bit Veränderungen in unzähligen Bereichen und bieten dabei auch Chancen und neue Möglichkeiten. Auch im B2B Vertrieb ist einiges los! Wie Sie so Ihre b2b Leadgenerierung ankurbeln, also mehr qualifizierte Kontakte zu geringeren Kosten gewinnen, hat Mark für Sie herausgefunden.
Die Digitalisierung hat zweierlei zur Folge: Einerseits sorgt sie für neue Herausforderungen. Deshalb müssen sich die klassischen ertriebspraktiken ändern. Das sind unter anderem steigende Ansprüche der Kunden, neue und unkonventionelle Wettbewerber sowie die steigende Beschaffungskompetenz der Kunden. Schnell lassen sich an jedem Ort die besten Konditionen für ein Produkt ausfindig machen. Wer schlau ist, kann die Digitalisierung für sich nutzen, denn sie liefert auch das Rüstzeug um diesen Herausforderungen zu begegnen.
Die A.T. Kearny b2b Sales Studie „The Future of B2B Sales“ hat weltweit über 1.600 Vertriebsmanager aus relevanten B2B-Industrien befragt, die sich erfolgreich dem digitalen Zeitalter stellen. Eines kann schon einmal festgehalten werden:
Von den befragten Unternehmen wuchsen 26 Prozent in den letzten drei Jahren doppelt so schnell und steigerten ihre Vertriebsproduktivität 2,3 mal stärker als durchschnittliche Unternehmen - und das zu geringeren Kosten.
Die Zukunft von B2B Sales
Befragt wurden die Unternehmen vor allem nach möglichen Zukunftsszenarien. "Wie stellen Sie sich den B2B Vertrieb in 10 Jahren vor?" Klar ist, dass die Digitalisierung wesentlichen Einfluss auf die Veränderungen hat. Drei Aspekte sehen die Forscher im Vordergrund: Einkauf, Mehrwert und Wert neu definieren.
Der Einkauf
Der Einkauf muss vor allem eines werden: einfach! Das meinen auch 65 Prozent der befragten Top-Performer. Das geht indem Prozesse, Strukturen und Systeme so weiterentwickelt bzw. schlanker gestaltet werden, dass Kunden kinderleicht und ohne die geringsten Schwierigkeiten das Produkt nutzen bzw. ein Geschäft abschließen können.
Die Digitalisierung sorgt für eine Vervielfachung der Vertriebskanäle und diese gilt es zu pflegen, Kontaktpunkte zu schaffen und neue Kundeninteraktionen zu ermöglichen. Tipp: zu den damit einhergehenden neuen Anforderungen an Marketingmitarbeiter gibt es einen eigenen Blogbeitrag: Die Marketingorganisation der Zukunft. Gerade an der Investition in diesem Bereich wird deutlich, wie wichtig er ist. Der Durchschnitt der befragten Unternehmen investiert 30 Prozent des Umsatzes in die digitalen Kanäle, die Best-in-Class-Unternehmen sogar drei Viertel!
Der Kunde von heute will aus der Masse herausstechen. Er will als das behandelt werden, was er ist: Ein Individuum mit individuellen Wünschen und Bedürfnissen. Und dem muss auch im B2B Sales mehr Aufmerksamkeit zukommen. Interaktionsmodelle und Kaufangebote müssen kundenspezifisch entwickelt werden.
Mehrwert
Mit den steigenden Ansprüchen der Kunden werden Mehrwerte zunehmend wichtiger. Möglichkeiten diese zu schaffen gibt es einige:
- Bündeln Sie die Angebote für Ihre Kunden! Schaffen Sie maßgeschneiderte Pakete mit verschiedenen Angeboten und Lösungen für Ihre Kunden.
- Keine Angst vor Kooperation! Partnerschafts-, plattform- und netzwerkbasierte Wertgenerierung werden durch die Digitalisierung möglich. Das schafft kooperative Leistungen zu reduzierten Transaktionskosten. 90 Prozent des Vertriebsumsatzes der Best-in-Class-Unternehmen kommen durch geschäftsbereichs- oder sogar durch unternehmensübergreifende Kollaborationen zustande.
- Denken Sie über den Vertrieb hinaus! Entwickeln Sie zusammen mit Ihren Kunden Innovationen und neue Wertschöpfungsketten. So werden Sie zu einem relevanten und strategisch gute Partner.
Werte neu definieren
Datengewinnung steht an vorderster Front im Zuge der Digitalisierung. Anhand der Mengen an Daten, welche Unternehmen heute erhalten, können Kundeninteressen und –verhalten analysiert werden. So lassen sich differenzierte und zielgerichtete Handlungen ableiten, was wiederum zu einer Leistungssteigerung des Vertriebs führt. In den Best-in-Class-Unternehmen verfügen dreimal mehr Mitarbeiter über statistische Kenntnisse um mit solchen Datenmengen umgehen zu können.
Der Kunde von heute möchte noch vor dem Kauf die Produkte oder Angebote erleben. Mittels Visualisierungen und Augmented Reality werden neue Möglichkeiten der Präsentation geschaffen, denn der Kunde möchte unterhalten und begeistert werden.
Spielen Sie auch im B2B Vertrieb mit Emotionen (siehe auch Beitrag b2b Marketing: Emotionen entscheiden über das Geschäft) von Kunden, Partnern, Meinungsbildnern und auch der breiten Öffentlichkeit. Schaffen Sie Situationen, in denen Ihre Zielgruppe sagt: „Ja, genau das fehlt uns noch“. Best-in-Class-Unternehmen generieren 2,4 mal mehr Umsatz durch sogenanntes Beinflusser-Marketing als durchschnittliche Unternehmen.
Mark’s Fazit
Die Zukunft von B2B Sales ist digital, daran gibt es keinen Zweifel. Pauschal lässt sich allerdings nicht sagen, inwieweit es durch den digitalen Transfer zu Veränderungen in einem Unternehmen kommen wird. Welche der hier vorgestellten Vertriebspraktiken für welches Unternehmen besonders entscheidend sind, kann nur spezifisch betrachtet werden. Fest steht jedoch, dass ein Paradigmenwechsel der Denkweise im B2B-Vertrieb stattfinden muss. In gewisser Weise wird er sogar ähnlich dem B2C-Vertrieb. Will der B2B-Vertrieb in Zukunft noch Bestand haben, muss er sich der Hürde der Digitalisierung stellen. Inbound Marketing Strategien können hier die ersten Schritte im digitalen Transfer sein.
