Gastbeitrag von Erwin Arnold, Thalox:
Das Scoring von Leads ist eine wichtige Strategie für Unternehmen. Es hilft, potenzielle Kunden besser zu priorisieren und zu betreuen. Beim Lead Scoring erhalten Kontakte Punkte oder Werte. Diese basieren auf ihrem Verhalten und ihrem Interesse an Produkten oder Dienstleistungen. Vertrieb und Marketing nutzen diese Methode, um Leads zu bewerten. So lässt sich ihr Wert und ihre Position in der Customer Journey bestimmen.Warum solltet ihr eure Leads bewerten?
Die Bewertung von Leads ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen, aufeinander abgestimmten Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Fähigkeit, Leads genau zu bewerten und zu qualifizieren, ist einer der Schlüssel zum Erfolg.
Drei wichtige Vorteile der Lead-Bewertung:
- Höhere Präzision: Die Lead-Qualität lässt sich sicherer bestimmen.
- Verbesserte Lead-Pflege: Gezielte und personalisierte Ansprache auf der Grundlage von Lead-Scores führt zu höheren Conversion Rates.
- Effektivere Ausnutzung von Ressourcen: Vertriebs- und Marketingteams können sich auf Leads mit dem größten Potenzial konzentrieren.
Die Grenzen des traditionellen Lead Scoring, das sich häufig ausschließlich auf Verhaltensdaten stützt, werden jedoch immer deutlicher. Es kann nicht unterschieden werden zwischen sehr engagierten Leads, die nicht ideal passen, und solchen, die zwar perfekt passen, aber nur ein geringes Engagement gezeigt haben.
Die Lösung: Das zweidimensionale Lead Scoring schließt diese Lücke, indem es Leads anhand von zwei Dimensionen bewertet:
- Übereinstimmung mit eurem idealen Kundenprofil
- Interaktionen und Verhaltensweisen des Leads mit der Marke
Zweidimensionales Lead-Scoring in HubSpot
Das zweidimensionale Lead-Scoring-Modell lässt sich in eurer HubSpot-Datenbank implementieren. Es berücksichtigt bei der Bewertung von Leads sowohl implizite (behavioral fit) als auch explizite (demographic fit) Daten.
Indem ihr jedem Lead einen numerischen Wert zuweist, der auf dem Grad seines Engagements basiert, und einen Buchstaben, der die Übereinstimmung mit eurem idealen Kundenprofil angibt, könnt ihr eure Vertriebs- und Marketingbemühungen rationalisieren und sicherstellen, dass euer Team sich auf die vielversprechendsten Chancen konzentriert.
In HubSpot könnt ihr diese Methode auf zwei Arten anwenden - vorausgesetzt ihr habt HubSpot Professional oder Enterprise.
HubSpot-Bewertungseigenschaften
Der erste Ansatz, um eure Leads in HubSpot zu bewerten, erfordert einen gewissen Aufwand. Er beginnt mit der Erstellung von zwei neuen Bewertungseigenschaften:
- HubSpot Score Explicit für die demografischen Daten
- HubSpot Score Implicit für die verhaltensbezogenen Daten.
Nachdem ihr diese beiden neuen Felder erstellt habt, könnt ihr, wie in diesem Beispiel, Punkte für die verschiedenen Parameter vergeben:
Wie man das in HubSpot genau einstellt, könnt ihr hier nachlesen: Zweidimensionales Lead Scoring leicht gemacht in HubSpot.
Die Lead-Scoring-Funktion im Marketing Hub
Der zweite Ansatz ist die Verwendung der neuen Scoring-Funktion von HubSpot, die vor nicht allzu langer Zeit eingeführt wurde (seit Oktober 2024 müsst ihr Zugang zur BETA-Version beantragen). Im Marketing Hub-Menü findet ihr eine Schaltfläche "Lead Scoring". Diese Funktion ist derzeit für Marketing Professional- und Enterprise-Benutzer verfügbar und macht es einfacher denn je, euren Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren.
Das Lead Scoring im HubSpot Marketing Hub ermöglicht die Erstellung von Scores auf der Grundlage von Lead-Verhalten, Kampagnen-Interaktionen und demografischen Daten, sowohl für einzelne Kontakte als auch für Unternehmen. Benutzer können Engagement-Scores entwickeln, um die Lead-Aktivität zu messen, und Fit-Scores, um die Übereinstimmung mit den Zielkundenprofilen zu bewerten.
Für Unternehmenskunden bietet die Funktion auch ein KI-gestütztes Scoring, das die Genauigkeit durch die Integration von KI mit vereinheitlichten Daten und menschlichen Erkenntnissen erhöht. Darüber hinaus bietet das Scoring-Reporting Einblicke in die Faktoren, die das Scoring beeinflussen, und verfolgt Veränderungen des Scores im Laufe der Zeit.
Wie lässt es sich einrichten?
Bevor ihr in die Feinheiten des Lead Scoring von HubSpot eintaucht, solltet ihr eine solide Grundlage schaffen. In diesem ebook findet ihr eine Vorlage zum Herunterladen, mit der ihr euer Scoring-Modell entwerfen und sicherstellen könnt, dass ihr vor der Integration mit HubSpot alle wichtigen Konfigurationen vorgenommen habt.
Sobald ihr eure Daten mithilfe der Vorlage organisiert habt, ist es an der Zeit, die Scores in HubSpot einzurichten:
- Klickt zunächst auf "Create a score". Wählt zwischen einem Kontakt-Engagement-Score, der das Engagement auf der Grundlage von Interaktionen misst, oder einem Kontakt-Fit-Score, der die Übereinstimmung mit euren idealen Kunden bewertet.
- Wählt die relevante Ereignisse oder Eigenschaften aus, um ihnen Punkte zuzuweisen, bis zu einem Standardmaximum von 100.
- Für Engagement-Scores könnt ihr einen Punkteabfall festlegen, bei dem die Punkte mit der Zeit abnehmen.
- Nachdem ihr den Score erstellt habt, könnt ihr ihn überprüfen und aktivieren, Ausnahmen festlegen und definieren, wo der Score aufgezeichnet werden soll.
Wenn ihr Marketing Hub Enterprise verwendet, könnt ihr außerdem mithilfe von künstlicher Intelligenz (-> siehe auch unser Beitrag zu AI Agents) Bewertungen zur Kontaktanpassung und zum Engagement erstellen. KI bewertet eure Kontakte und gibt Empfehlungen auf der Grundlage der Analyse, wodurch die Bewertung genauer und datengesteuert wird.
Outperformt euer Lead Scoring mit KI
Wenn ihr
- nach einem einfacheren und aktuelleren Ansatz sucht
- einen Starter-Plan habt
- oder euch die Ressourcen und die Zeit fehlen, um euer eigenes Lead Scoring einzurichten,
gibt es die Möglichkeit, das Lead Scoring mithilfe einer HubSpot-zertifizierten App in HubSpot zu verwalten.
Erwin Arnold, der im Laufe seiner Karriere über 100 Lead-Scoring-Modelle erstellt hat, sah sich mit einer immer wiederkehrenden Herausforderung konfrontiert: Sich auf sein Bauchgefühl und manuelle Einstellungen zu verlassen, war nicht genug. Also beschloss er, in Thalox zu investieren, ein KI-gestütztes Lead-Scoring-Tool für HubSpot-Benutzer.
Thalox ist eine HubSpot-zertifizierte Integration, die KI und fortschrittliche Algorithmen für maschinelles Lernen nutzt, um historische Kontaktdaten zu analysieren. Sie bietet ein einzigartiges Lead-Scoring-Modell, das auf dem Kundenengagement basiert und dazu dient, eure Marketing- und Vertriebsstrategien in HubSpot zu optimieren. Die App macht die manuelle und gefühlsmäßige Festlegung von Scores überflüssig, indem es KI-Prädiktionsanalysen nutzt. Bedeutet, ihr wisst, welche Leads sich am ehesten, beispielsweise auf eure nächste E-Mail, einlassen werden. So könnt ihr sicherstellen, dass eure Bemühungen auf die potenziell besten Interessenten gerichtet sind.
Engagement-Dashboard zur Anzeige der Entwicklung eurer Datenbank
Durch die Kombination des robusten zweidimensionalen Scoring-Systems in HubSpot mit den KI-gesteuerten Erkenntnissen von Thalox könnt ihr ein genaueres und zuverlässigeres Lead-Scoring-System erstellen. Diese Integration verbessert nicht nur eure Fähigkeit, Leads zu qualifizieren, sondern stellt auch sicher, dass eure Marketingbemühungen auf Interessenten mit dem höchsten Konversionspotenzial ausgerichtet sind.
