Wenn wir eines aus unserer täglichen Zusammenarbeit mit kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) im B2B-Bereich gelernt haben, dann dies: Viele Unternehmen setzen noch immer auf traditionelles Marketing, das losgelöst vom Vertrieb agiert. Ein durchgängiges Lead-Management, das Interessenten entlang ihrer Customer Journey begleitet, fehlt oft völlig. Der Vertrieb pflegt Daten nur, wenn konkrete Verkaufschancen bestehen – alles andere bleibt ungenutzt. Das Ergebnis? Marketing agiert im Blindflug, während das wahre Potenzial der Kundendaten ungenutzt bleibt.
Die Ergebnisse der aktuellen Nielsen-Studie "Die Zukunft des Marketings im EMEA-Raum", die im Auftrag von HubSpot und LinkedIn durchgeführt wurde, machen deutlich, wie dramatisch die Lage ist. Marketing in Deutschland steckt in einem Silo, isoliert von anderen Unternehmensbereichen und ohne ausreichende Datengrundlage. Es wird klar: Viele KMU sind weder bereit für datengetriebenes Marketing noch für die Herausforderungen der Zukunft.
Das Problem: Marketing ohne Daten ist kein Marketing
Wie oft hören wir in Gesprächen mit Unternehmen die Floskel „Daten sind das neue Gold“ – und wie selten sehen wir, dass dieser Grundsatz in die Praxis umgesetzt wird! Die Nielsen-Studie zeigt, dass nur 42 % der deutschen Marketingentscheider Verkaufsdaten nutzen. Noch weniger greifen auf Marktforschungsergebnisse oder CRM-Daten zurück.
Warum ist das ein Problem? Weil datenloses Marketing bestenfalls ineffizient und schlimmstenfalls völlig wirkungslos ist. Ohne Daten bleibt der gesamte Marketing-Mix eine bloße Vermutung. Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen, anstatt auf Erkenntnissen über Kundenverhalten, Markttrends oder die Wirkung bestehender Kampagnen zu basieren.
Wie sollen Unternehmen so langfristige Beziehungen zu Kunden aufbauen, Leads entwickeln oder ihre Markenbotschaft nachhaltig positionieren? Die Antwort ist simpel: gar nicht.
Ein Blick auf die Herausforderungen: Silo-Denken und Ressourcenmangel
Die Ergebnisse der Studie zeichnen ein erschreckendes Bild:
- 70 % der Marketingentscheider treffen Entscheidungen allein. Das isolierte Arbeiten führt nicht nur zu schlechteren Ergebnissen, sondern verhindert auch die Zusammenarbeit mit Vertrieb, Kundenservice oder anderen Abteilungen.
- Nur 29 % der deutschen Marketer nutzen Analytics-Tools. Deutschland ist damit Schlusslicht im internationalen Vergleich.
- Kanalvielfalt wird ignoriert. Während andere Länder zunehmend auf multimediale Strategien setzen, bleibt Deutschland bei bewährten, aber limitierten Kanälen stehen – oft aus Angst vor Überforderung oder fehlenden Ressourcen.
Das größte Problem dabei? Es fehlt nicht nur an der notwendigen Infrastruktur und Expertise, sondern oft auch am Verständnis, warum ein datengetriebenes, integratives Marketing essenziell ist.
Warum „Allwetter-Marketing“ nicht ausreicht
Deutschland gilt laut der Studie als Vorreiter des sogenannten „Allwetter-Marketings“: Ein Ansatz, der auf Stabilität und bewährte Methoden setzt. Klingt gut, oder? Leider nein. Denn dieser Ansatz verhindert Innovation und schränkt die Anpassungsfähigkeit an neue Technologien und Trends ein.
Natürlich ist es sinnvoll, Vertrauen bei Kunden aufzubauen und nicht jedem Hype hinterherzulaufen. Doch wenn dieses Vertrauen auf veralteten Strategien basiert, wird es langfristig brüchig. Moderne Marketingstrategien benötigen einen breiteren Ansatz – von Social Media über KI-gestützte Datenanalysen bis hin zu automatisierten Workflows.
Unsere Erfahrung: Wie KMU das Potenzial heben können
Als Inbound-Marketing-Agentur und HubSpot-Partner wissen wir, dass datengetriebenes Marketing für viele KMU ein fremdes Konzept ist. Doch der Umstieg lohnt sich:
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CRM-Systeme als Fundament: Viele KMU nutzen keine zentralen CRM-Systeme. Doch genau hier beginnt datengetriebenes Marketing. Mit Plattformen wie HubSpot können Unternehmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten miteinander verknüpfen.
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Daten statt Bauchgefühl: Wir empfehlen, von Anfang an eine Strategie für die Datensammlung zu entwickeln – von Website-Analysen über Social-Media-Insights bis hin zu Feedback aus Kundenbefragungen.
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Automatisierung nutzen: Besonders KMU leiden oft unter Zeit- und Ressourcenmangel. Hier kann Marketing-Automation helfen, repetitive Aufgaben zu übernehmen und gezielte, datenbasierte Kampagnen zu starten.
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Cross-Functional Teams: Vertrieb, Marketing und Kundenservice müssen zusammenarbeiten. Nur so entsteht ein nahtloser Prozess, der den Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Die Zukunft des Marketings: Trends und Herausforderungen
Die nächsten Jahre werden für Marketer nicht einfacher. Laut der Studie gehören Nachhaltigkeit, künstliche Intelligenz (KI) und der demografische Wandel zu den wichtigsten Trends. KI eröffnet völlig neue Möglichkeiten, um Kundenverhalten vorherzusagen und Kampagnen zu optimieren. Aber auch diese Technologien funktionieren nur mit einer soliden Datengrundlage.
Darüber hinaus zeigt sich, dass die Anforderungen an Content weiter steigen: Kunden erwarten relevante, personalisierte Inhalte, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Wer hier keine Datenbasis hat, wird scheitern. (Lesetipp: So sieht die Marketing Organisation der Zukunft aus).
Fazit: Es ist Zeit für einen Wandel
Wenn deutsche KMU weiterhin im Blindflug agieren, riskieren sie nicht nur, Marktanteile zu verlieren, sondern auch ihre langfristige Wettbewerbsfähigkeit. Die Lösung ist klar: Weg von Silos, hin zu datengetriebenem, integriertem Marketing.
Wir bei Mark Lotse stehen bereit, euch auf diesem Weg zu begleiten. Gemeinsam entwickeln wir eine Marketingstrategie, die Daten in den Mittelpunkt stellt, euren Vertrieb unterstützt und eure Marke nachhaltig stärkt. Es ist Zeit, den Blindflug zu beenden – und die Zukunft des Marketings aktiv zu gestalten.
Habt ihr den Mut, den ersten Schritt zu machen? Wir freuen uns auf eure Anfrage!
