Sie sprießen wie Pilze aus dem Boden: Buyer Persona Templates. Man muss den Begriff nur googeln und findet mehr als genug davon. Hier also für alle, die genau wegen den Templates auf dieser Seite gelandet sind, eine kleine Liste, wo ihr sie euch downloaden könnt. Aber bevor ihr damit weiter macht, lasst euch einen guten Rat mitgeben: alleine mit diesen Templates ist noch lange keine Buyer Persona gemacht!
Einige Buyer Persona Templates zum Download:
- Marketo: Marketing Personas
- Filestage: Effective Buyer Persona
- HubSpot: Make My Persona
- Chimpify: Buyer Persona
- buyer-persona.com
Wozu die Templates dienen
Mit den Templates lassen sich die Erkenntnisse zu euren Buyer Personas visuell anschaulich darstellen. Aber betrachtet das bitte nur als Layoutvorlage. Ganz ehrlich: mehr ist es nicht! Denn wie es auch bei anderen Unterlagen wie Vertriebsunterlagen, Marketingkonzepten und Imagebroschüren der Fall ist: auch das beste Template ist nur so gut wie die Informationen, die enthalten sind!
Noch dazu erweist sich selbst die Rolle als Layoutvorlage im Praxistest oft als unzureichend. Etwa HubSpots Make My Persona: Man wird in 7 Schritten durch einen Template Generator geleitet und kann in vielen Fällen nur zwischen bereits vorgegebenen Werten auswählen. Das macht das Erstellen einer Buyer Persona schnell und einfach, aber auch extrem oberflächlich und generisch.
Sorry! Wer wirklich Buyer Personas entwickeln will, muss an einer ganz anderen Stelle ansetzen.
Ohne Frage! Buyer Personas sind sehr hilfreich, um auf die veränderten Kaufentscheidungsprozesse im b2b einzugehen. Eine gute Buyer Persona liefert Einblicke in den realen Kaufentscheidungsprozess unserer Zielgruppen. Die sind dank Google & Co. extrem gut informiert. Damit sie uns mit auf ihre Buyer's Journey nehmen, brauchen wir fundiertes Wissen über sie und ihre sogenannten "Trigger". Und das sind laut Adele Revella und ihrem Buyer Persona Institut fünf Faktoren, die wir aus eigener Praxiserfahrung übrigens nur bestätigen können:
- Die Investitionsauslöser (Priority Initiative), sprich: was löst den Entscheidungsprozess aus?
- Die eigentlichen Ziele (Success Factors) mit dem Kauf, die Adele Revella mit "Erfolgsfaktoren" umschreibt
- Hürden (Perceived Barriers), die den Kauf verhindern können oder bisher verhinderten
- Personen, die mit entscheiden (Buyer's Journey) oder zumindest den Kauf beeinflussen, sprich das Buying Center und damit unterschiedliche Bedürfnisse an Informationen, die während des Kaufentscheidungsprozesses abgedeckt werden müssen
- und die wichtigsten Entscheidungskriterien (Decision Criteria), nach denen die Produkte verschiedener Anbieter miteinander verglichen und bewertet werden
Und wer diese "Buying Insight" Dimensionen seiner Buyer Persona ernsthaft herausfinden will, der muss sich schon mit seinen realen Kunden und ihren Erfahrungen und Erwartungen im Kaufprozess beschäftigen. Das geht nur über Interviews mit echten Personen, anstatt durch Spekulationen von Marketing- oder Vertriebsmitarbeitern.
Mark's Tipps zur Definition von echten und wirklich dienlichen Buyer Personas
- Sprecht mit euren Kunden
- Sammelt nur Informationen, die für eure "Customer Journey" von Wert sind (ob jemand Zuhause einen Hund oder eine Katze hat, wird bei der Auswahl eines b2b Software Tools in der Regel nicht von Belant sein, geht es um Tierfutter ist es dagegen hoch relevant ... )
- Stellt das mit den Erfahrungen eures eigenen Vertriebs, Marketings und Supports gegenüber
- Vervollständigt das Wissen durch Online Recherche bei der Konkurrenz oder ähnlichen Produkten und Leistungen
- Nutzt am Ende, falls passend, gerne ein Buyer Persona Template, um eure Erkenntnisse für alle Kollegen festzuhalten
- Testet das Profil - hilft es euch bei euren Marketing- und Vertriebsaktivitäten wirklich weiter? Ansonsten habt ihr eure Arbeit noch nicht richtig gemacht!
- Ergänzt euer Buyer Persona Profil nach und nach durch weitere/neue Erkenntnisse und haltet es lebendig
Natürlich schließen wir uns der langen Liste an Anbietern für Buyer Persona Templates noch an:
Photo by Plush Design Studio Unsplash