Welchen Aufwand macht die Digitalisierung im b2b Vertrieb?

Posted by Mark Lotse on 15.05.2017 09:11:44

digital-werden_MarkLotse.jpegDigitalisierung im Vertrieb ist notwendig. Auch in traditionellen Branchen. Aber der Weg dahin ist mit Kosten verbunden. Und zwar nicht nur in Zahlen gemessen! Sie hat Auswirkungen auf Geschäftsmodelle und Produkte, Mitarbeiter, die Unternehmenskultur, Prozesse. Kein Zuckerschlecken, aber wer früh mit dabei ist, hat große Chancen, am Wettbewerb vorbeizuziehen. Eine kleine Aufstellung von Aufwänden, die mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebs- und Marketingaktivitäten auf Sie zukommen.

Der Vertrieb im b2b Unternehmen muss sich neuen Herausforderungen stellen

Mit der Digitalisierung wird auch der Aufbau von digitalen Vertriebskanälen im b2b Bereich wichtiger. Konsumenten verlagern ihre Aktivitäten zunehmend ins Internet, informieren sich dort vorab über Produkte oder kaufen direkt online. Die Zeiten von Telefonakquise & Co. sind damit vorbei – stattdessen rücken Maßnahmen wie b2b Content Marketing oder der Online-Shop in den Vordergrund. Mit diesen und weiteren Instrumenten können Unternehmen ihr digitales Vertriebsgeschäft beleben und langfristig neue Leads generieren. Aber was kostet es eigentlich, den Schritt in die digitale Zukunft zu machen?

Digitalisierung und die Herausforderungen an das Personal

Der Faktor Mensch macht auch in Zukunft den Unternehmenserfolg aus. Mehr noch: er wird im Zuge der Digitalisierung sogar wichtiger denn je. Denn auch, wenn alte Aufgabenbereiche wegfallen, entstehen gleichzeitig vollkommen neue. Ein Beispiel: viele Tätigkeiten können in Zukunft automatisiert werden – der Mensch muss aber Software und Maschinen programmieren, Content erstellen oder Kunden beraten. 

Die richtige Einstellung

Für alle Bereiche im Unternehmen gilt daher dasselbe: Es wird nicht zwingend mehr Personal benötigt – Unternehmen brauchen aber die richtigen Mitarbeiter. Und diese brauchen nicht nur die richtigen Fähigkeiten, sondern auch die richtige Einstellung. Für einen erfolgreichen digitalen Wandel müssen Mitarbeiter bereit sein, ihr Silodenken abzulegen und sich auch abteilungsübergreifend austauschen. Besonders heikel: Vertriebsmitarbeiter müssen einen Teil ihres Einflusses auf den Kaufentscheidungszylus ihrer Kunden an das Marketing abtreten. Im neuen digitalen Vertriebsprozess entwickelt das Marketingteam einen Kontakt nämlich so weit, bis er bereit für das erste Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter ist. Das verändert die "Machtverhältnisse" zwischen den Abteilungen. Ab sofort kommt man nicht mehr darum herum, enger zusammenzuarbeiten, wenn man Vertriebserfolg haben möchte! (Wer sich hier näher vertiefen möchte: Hierzu haben wir einen eigenen Artikel verfasst: Die Marketingorganisation der Zukunft). Sie sehen: nur wenn alle vom Potenzial der Digitalisierung überzeugt sind, kann diese auch funktionieren. 

Neue Kompetenzen

Aber das ist noch nicht alles. Das geeignete Personal für Ihre digitalen Pläne muss neben der Offenheit für Neues und der Bereitschaft, digitale Prozesse einzuführen, unternehmerisches Denken, Kreativität, Schnelligkeit und eine maximale Anpassungsfähigkeit besitzen. Unterschätzen Sie also nicht die Themen Weiterbildung und Personalentwicklung im Digitalisierungsprozess. Dabei geht es auch um das Erlernen wichtiger Kompetenzen, die für die digitale Zukunft relevant sind. Positiver Nebeneffekt: mit der Entwicklung des eigenen Personals lässt sich die Bindung von Mitarbeitern an Ihr Unternehmen weiter verstärken. Im Kampf um Fachkräfte ein wichtiger Faktor, da das passende Personal für Ihre Digitalisierungspläne nicht immer auf dem Markt verfügbar ist.

Sinnvolle Investitionen in Software und Hardware 

Wer seinen Vertrieb an die neuen Marktanforderungen anpassen möchte, braucht auch im Marketing Mitarbeiter mit ganz anderen Kenntnissen als noch vor einigen Jahren. Hier sieht sich jeder Mitarbeiter einer steigenden Anzahl von Kommunikationsaktivitäten gegenüber. Er muss texten können, das SEO-Einmaleins beherschen, die wichtigsten Marketingtools kennen, Software bedienen, Prozesse definieren und optimieren. Und natürlich muss die Qualität seiner Aktivitäten stimmen, dazu muss er seine Ergebnisse messbar machen. Puh! Das kann nur funktionieren, wenn Aufgaben und Prozesse, die bisher manuell gesteuert werden mussten, (teilweise) automatisiert, aufeinander abgestimmt und effizient ablaufen können. Hier kommen Marketing Automatisierung Tools, wie HubSpot ins Spiel. Sie unterstützen bei Kampagnen Management, Content Marketing, Social Media Marketing, E-Mail Marketing und Analytics. 

Langfristig denken und nicht in jeden Trend investieren

Ein guter Rat: Überlegen Sie, welche Lösungen Sie wirklich benötigen und investieren Sie nicht in jeden Trend. Worauf legen Sie den meisten Wert? Diese Tools sollten den Ton angeben. Oft lassen sich auch Komplettlösungen erwerben, die zwar nicht jede Teilaufgabe bis ins kleinste Detail abdecken können wie es eine Spezialsoftware könnte, aber oft für die eigenen Zwecke völlig ausreichend sind. Beispiel: was wollen Sie alles messen? Lässt sich das durch die Generallösung abdecken oder kann diese das nicht? Dann muss evtl. ein Zusatztool her. Binden Sie am besten Mitarbeiter oder auch Kunden mit ein. Sie wissen am besten, was sie brauchen und können wertvolles Feedback geben. Planen Sie stets ganzheitlich und nicht nur für einzelne Abteilungen. Der digitale Wandel muss im gesamten Unternehmen stattfinden.

Auswirkungen auf die Unternehmenskultur

Die Digitalisierung bedeutet zweifellos Umdenken - und das auf allen Ebenen. Das kann natürlich erst einmal einem Kulturschock gleichkommen, denn im Laufe der Jahre haben sich Prozesse und Handlungsweisen eingespielt, die es nun zu prüfen und zu überdenken gilt. Dieser Punkt ist sehr kritisch, denn wenn hier nicht alle an einem Strang ziehen, gelingt der digitale Wandel nicht. Eine gute Führung, eine angenehme Arbeitsatmosphäre oder die Kommunikation miteinander bilden hier nur einen Teil. Ebenso wichtig ist es, Mitarbeiter von Anfang an mit einzubinden und zu ihren Bedenken und Bedürfnissen abzuholen. Ansonsten kann schnell Unsicherheit und Unzufriedenheit entstehen. Wissen Mitarbeiter hingegen Bescheid, wieso dieser Wandel wirklich notwendig für den Erfolg des Unternehmens ist, sind sie eher bereit für Veränderungen.

Achtung, hohe Transparenz!

Dies wird unter folgendem Aspekt noch relevanter: Unternehmen werden durch die Digitalisierung transparenter. Man hört oder liest nicht mehr nur von den offiziellen Social-Media-Kanälen, sondern auch Mitarbeiter werden mit der Digitalisierung zum Botschafter für das Unternehmen. Ist das Personal hier nicht involviert, kann schnell ungewünschte Publicity entstehen.  

Unser Fazit: Es wird Zeit für einen digitalen Wechsel.

Mit der Digitalisierung des b2b Vertriebs kommen große Herausforderungen auf Unternehmensleitung, Management und auch alle beteiligten Mitarbeiter zu - doch gleichzeitig ist die frühzeitige Umstellung auf digitale Prozesse auch eine Chance, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen. Mit klugen Investitionen an den richtigen Stellen - z.B. in die passende digitale Strategie, gezielte Personalentwicklung und IT - gelangen Sie auf den richtigen digitalen Weg. Wie es von hier aus weitergehen kann und wie genau Sie mit digitalen Kanälen noch mehr qualifizierte Leads generieren, lesen Sie in unserem neuen eBook zur b2b Leadgenerierung: 

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Topics: Content Marketing, b2b vertrieb, b2b Leadgenerierung, Digitalisierung,