Soziale Kontakte finden in der heutigen Zeit (zumindest gefühlt) weitaus häufiger über Social Media statt, als auf persönlicher Ebene. Dabei gilt es natürlich, nach Art des Kontaktes zu unterscheiden. Doch ganz gleich, ob es nun um den Austausch unter Freunden und Familie geht, ob ein Unternehmen den Endverbraucher anspricht, oder ob man sich im B2B-Vertrieb befindet: Letztendlich kommuniziert man doch immer noch „von Mensch zu Mensch“. Wenn Sie als B2B-Unternehmen Social Media sinnvoll nutzen möchten, sollten Sie diese Tatsache schon einmal berücksichtigen. Worauf es sonst noch ankommt, erfahren Sie im folgenden Artikel.
Like, share, post – gilt auch für B2B-Unternehmen
Zunächst einmal tut es uns leid: Eine klare Handlungsempfehlung, welche Netzwerke Sie in welcher Intensität mit welchen Inhalten bespielen sollten, haben wir an dieser Stelle leider nicht. Zu sehr sind diese Faktoren von der Art Ihres Unternehmens und Ihrer Produkte sowie vom Markt und der Zielgruppe abhängig. Typische Aussagen wie "Wir müssen auch auf Facebook sein" sind daher zu hinterfragen.
Allgemein betrachtet gibt es genügend strategische Vorgehensweisen sowie absolute No-Gos, die den Erfolg Ihrer Aktivitäten maßgeblich mit gestalten. Wichtig ist in erster Linie, dass Sie nicht planlos durch die Netzwerke irren und alles veröffentlichen, was Ihnen gerade in den Sinn kommt. Eine vorherige Analyse und die Festlegung Ihres Fahrplans sind die Basis für jedes Element Ihrer Vertriebsaktivitäten im Social Web. So behalten Sie selbst den Überblick und sorgen darüber hinaus dafür, dass auch Ihren Kunden ein stets einheitlicher und „gepflegter“ Eindruck Ihres Unternehmens vermittelt wird.
Die Zielgruppe bestimmt den Kanalmix
Was bringt es, zu reden, wenn niemand zuhört? Finden Sie heraus, wo sich Ihre relevanten Zielgruppen aufhalten und bespielen Sie diese Kanäle ganz gezielt. Die Möglichkeiten sind vielfältig: Facebook, twitter, YouTube sowie die speziellen Business-Netzwerke LinkedIn und Xing bieten großen Spielraum für verschiedene Arten der Ansprache.
Eine Abdeckung all dieser Netzwerke wäre sehr zeitintensiv und somit ein hoher Kostenfaktor. Darum empfiehlt sich die vorherige Analyse, an welcher Stelle wirklich jemand zum Zuhören da ist. Eine konkrete Empfehlung ist ein unternehmenseigener Blog, in dem Sie relevante Inhalte mit Mehrwert anbieten. An interessantem Content führt heutzutage kaum ein Weg vorbei, doch gestaltet sich dieser je nach Kundenbeziehung unterschiedlich.
B2B Social Media Content: Rationale Informationen statt Katzenvideos und Verkaufsabsichten
Wie eingangs erwähnt, haben Sie es bei Ihren Kunden auch nur mit Menschen zu tun. Menschen mit persönlichen Interessen, die gern unterhalten werden. Doch bedenken Sie, dass diese Ihr Unternehmensprofil aus primär wirtschaftlichem Interesse betrachten. Relevante Inhalte sollten daher marktbezogen sein oder Ihr Unternehmen bzw. Ihre Produkte betreffen, ohne dabei aggressiv zu werben. Bauen Sie Vertrauen auf.
Ein Beispiel anhand von drei unterschiedlichen Situationen:
- Sie treffen eine Person zum ersten Mal. Sie kommen ins Gespräch, unterhalten sich angeregt und sind „auf einer Wellenlänge“. Dann stellt sich zufällig heraus, dass diese Person Vertreter eines Unternehmens ist, das Maschinen anbietet, die Sie in Ihrem Unternehmen für die Produktion benötigen.
- In einer anderen Situation kommt diese Person auf Sie zu und begrüßt Sie mit den Worten: „Guten Tag, ich bin Max Mustermann von der Mustermann Maschinen GmbH, darf ich Ihnen meine Produkte vorstellen?“.
- Jetzt nehmen wir einmal an, Sie sind gezielt auf der Suche nach einem Maschinenanbieter, haben ein geeignetes Unternehmen mit einem scheinbar kompetenten Ansprechpartner gefunden und dieser erzählt Ihnen im vereinbarten Termin viele interessante Dinge, die aber nicht im Entferntesten etwas mit den Maschinen oder Ihrem Geschäft zu tun haben.
Abschließend die Frage: In welcher Situation würden Sie am ehesten auf das Maschinenunternehmen und den Vertreter vertrauen? Höchstwahrscheinlich in der ersten. Aber warum ist das so?
Wie bereits erwähnt, findet auch auf B2B-Ebene immer der Kontakt von Mensch zu Mensch statt. In der ersten Situation sind vorerst keine klaren Verkaufsabsichten Ihres Gegenübers erkennbar. Sie bauen gegenseitig Sympathien auf und bilden eine Vertrauensbasis. Wenn Sie einmal neue Maschinen benötigen, wissen Sie genau, an wen Sie sich richten müssen.
Die zweite Situation ist ein klassisches Verkaufsmodell, das mittlerweile gelinde gesagt stark aus der Mode gekommen ist und gerade auf dem Social Media Sektor nicht funktioniert.
In Situation drei ist Ihrerseits die Nachfrage da, aber wenn Sie nicht mit entsprechenden Inhalten (Content) versorgt werden, die zur Kaufentscheidung führen, suchen Sie sich doch schnell einen anderen Anbieter. Dies verdeutlicht, wie Sie sich im Social Web darstellen sollten.
Social Media ist ein Wegbereiter
Der Einsatz sozialer Medien ebnet für B2B-Unternehmen gleich in mehrerlei Hinsicht Wege. Zum einen kann ein eigener Blog oder die Präsenz auf den bekannten Plattformen Traffic auf Ihre Website leiten. Von hier aus können dann weitere Vertriebswege genutzt werden, sobald die Beziehung intensiviert ist. Traffic muss aber nicht unbedingt mit Leads, Interessenten oder Kunden gleichgesetzt werden. Auch für den Personalaufbau eignet sich Social Media, denn durch qualitativ hochwertigen Content können ebenso qualifizierte Bewerber gewonnen werden. Dies ist aber nur als positiver Nebeneffekt zu betrachten, denn aktives Social Media Recruiting stagniert.
Darüber hinaus eignen sich Plattformen und ein eigener Blog (z.B. durch die Kommentarfunktion) hervorragend, um mit Zielgruppen in den Dialog zu gehen und diese somit besser kennenzulernen. So sparen Sie an Marktforschungsmaßnahmen und Befragungen und erhalten direkte Resonanz, die oft wesentlich aussagekräftiger ist.
Kosten und Nutzen sozialer Medien auf B2B-Ebene
Kosten? Soziale Medien sind doch in der Regel frei zugänglich! Das stimmt, aber vergessen Sie nicht die Zeit und Arbeit, die Ihre Präsenz im Social Web in Anspruch nimmt. Sofern Sie ein einheitliches, seriöses und professionelles Bild von sich abgeben möchten, müssen Sie investieren. Überschaubar bleibt dies noch in Bezug auf kostenpflichtige Premium Accounts, wie sie etwa Xing und LinkedIn anbieten. Auch direkte Werbemaßnahmen, etwa Anzeigen auf Xing und Facebook, die zu Ihrem Profil führen, kosten in der Regel nicht die Welt. Was sich aber nicht pauschalisieren lässt, denn nach oben ist meist alles offen.
Vielmehr sollten Sie aber daran denken, was es wirklich kostet, eines oder mehrere Profile zu pflegen und qualitativ hochwertig mit Inhalten zu füllen. Das kann schnell ausufern und sich unwirtschaftlich gestalten. Darum ist auch das Social Media Monitoring unabdingbar, um Erfolge nicht nur zu messen, sondern tatsächlich auch zu erzielen.
Fazit: Dabei sein ist nicht alles
Eine hohe Frequenz an Inhalten und das Abdecken möglichst vieler Kanäle ist noch kein Gewinn. Es kann sogar kontraproduktiv sein, wenn die inhaltliche Ebene nicht zu Ihrem Unternehmen passt. Darum gilt: Gehen Sie mit Bedacht vor, analysieren Sie im Vorfeld und messen Sie im Nachgang, um wahre Erfolge mit Social Media in Ihrem B2B-Unternehmen zu erzielen.
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